课程大纲：

讲师：兰洁
——了解沟通心理学，分析高收入客户心理；
——了解营销心理，掌握购买心理
——掌握对高收入客户沟通的方法；
——学习处理异议与抱怨技巧，增强危机事件的处理能力。
银行销售人员
兰洁
完整版：一天6小时；精华版：半天3小时

高收入客析篇
一、高收入客户行为分析
1、情报就是一切——分阶合作阶段
2、塑造形象背景——高收入客户购买心理
3、「双重束缚」（Doublcfinds)的会话策略（不会*）
4、帮助对方做销售选择：A箱B箱实验
二、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的：
一问一答称之为沟通；
设定主题；
达成协议；
设问法沟通；
2、有效对话内容
A、如何植入暗示
B、医生就诊般的销售
3、巴南效应
1）、把对方的心理卷入情境中，就可以随心所欲操纵对方
2）、Ambivalence心理一方强势必有弱势
3）、对与表象相反的事物给与赞赏

三、进入谈判时
1、提问心理学心理营销技巧
1、提问引导法：锁定高收入客户的需求
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导高收入客户多说
封闭问题：锁定高收入客户需求
2、四步引导法：引导高收入客户自己下结论
澄清：当不了解高收入客户的意思时
重复：当明白高收入客户的意思时
引申：把话题从一个点引申到另外的点
概括：和高收入客户一起总结概括
3、解决问题：
在和高收入客户谈时，学会引导高收入客户，“问服”高收入客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
1）、直接提问
2）、问问题
3）、暗示问
4）、解决问

四、价格收网阶段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、让他选择你“2分式”谈判
4、“已经”一词的使用
一、面对面营销
1、行为侧写测试题
2、营销人员行为类型
3、营销人员技巧挖掘
4、图片测试高收入客户行为侧写
5、情商测试
二、肢体语言解读
1、高收入客户摸鼻表示什么？
2、高收入客户捏拳表示什么？
3、高收入客户点烟表示什么？
4、高收入客户闭眼表示什么？
5、高收入客户注视表示什么？
6、高收入客户低头表示什么？
7、高收入客户手揣裤袋表示什么？

三、高收入客户类型识别及应对技巧
1、只要有分类，就能免除沟通烦恼：WE型还是ME型
2、识别几类性格高收入客户沟通营销技巧
1）保守型高收入客户；
2）稳健型高收入客户；
3）积极型高收入客户；
4）激进型高收入客户；
5）防御型高收入客户；
3、表情、肢体语言所反映的需求信号
4、最简单的销售——读心术
5、高收入客户心理学：创造价值、分配价值
四、销售拉锯战心理
1、谈判期望值，谈判底线基数设立
2、谈判多边发展——永远有后手
3、价格分阶：开门价、入行价、后续价、分拆报价；

五、主动营销基本原则
1、 金融产品主动营销技巧
1）、金融产品的主动销售过程
2）、了解高收入客户需求的技巧
3）、金融产品介绍与推荐
4）、异议的处理
a、当拒绝来时
b、围魏救赵
2、临门心理——促成交易七法
六、成单技巧肢体运用
1、颔首
2、注视
3、站位
4、语气
5、微笑
6、暗示

七、顽固高收入客户、抵抗高收入客户说服心理学技巧
1、危机及转机
2、“您”开头，“是吧”结尾
3、镜子效应
4、无“*”双重束缚
5、主语从“我”转换成“您”
6、迫切感
7、毅力与持久战
8、利用高收入客户从众心理
9、给其想要的，说其害怕的
演练游戏
演练一演练二演练三
营销心理：肢体语言、面部表情营销 现场演练猜测高收入客户购买心理 沟通技巧提升 演练：高收入客户不买或是有异议时的说服技巧?通过视频案例分析讨论高收入客户类型与高收入客户心理，并得出相应的处理技巧

高收入人群营销培训