课程大纲：

销售高手训练营

【课程背景】
在电力改革的大背景下，电力市场走向更加开放，竞争程度日趋激烈。电力服务是一种特殊的商品，它既有普通商品的属性，同时又是社会公共产品，在创造经济效益的同时也需要注重社会效益。许多电力企业面临着组织变革及经营能力提升的压力。有许多技术型人才需要向营销、服务人才转型，提升销售技能是是当务之急。
在市场竞争如此激烈的今天，停留在价格竞争层面，强调产品性能等传统销售方式已无法胜任当下环境的要求。以满足客户需求，创造客户价值为出发点的专业化销售是企业竞争的利器。
【课程收益】
通过该课程的培训，可以帮助销售人员：
掌握本行业销售关键驱动要素；
学习团队合作，提升“狼群”精神；
掌握有效发掘客户潜在需求的技能，从说服客户转变为理解客户；
学会与高层决策者沟通，向他们进行销售的技能；
学会提升客户满意度、客户忠诚度，增加客户粘度的方法；
【培训对象】
销售代表、业务主管、市场部、其他销售管理人员等。
【授课时长】 3天（每天6小时）

【课程大纲】
一、销售认知
1、当下市场环境
1.1 宏观经济环境
1.2 电力市场发展趋势
1.3 企业内部资源能力
2、正向营销心态
2.1 紧盯目标
2.2 不轻易放弃
2.3 团队合作
3、销售技能
3.1电力行业资深专家
3.2 电力服务项目产品运用专家
3.3 问题解决者
教学设计：
小组讨论，正向营销心态的价值
案例研讨，如何选择合适的销售方式

二、客户开发
1、搜寻客户信息
1.1 明确目标客户群
1.2 选择客户信息渠道
1.3 互联网工具的运用
2、引发客户兴趣
2.1 分析客户特征
2.2 设计客户开发方案
教学设计：
小组研讨：如何利用互联网思维和工具开发客户

三、客户采购决策分析
1、客户用电状态分析
1.1 客户的产品与服务
1.2 客户的目标市场
1.3 客户的竞争状况
2、客户采购决策角色分析
2.1采购团队组成人员
2.2职位与角色
3、客户采购流程分析
3.1确认需求
3.2方案评估
3.3选择方案
3.4购后行为
4、市场机会评估
4.1客户价值分析
4.2企业资源分析
教学设计：
小组讨论，如果不了解客户采购决策信息，会有什么问题？
案例导入，通过案例分析，加深客户采购决策分析重要性的认识。
工具运用，现场演练客户采购流程表的运用

四、发掘需求
1、客户需求分析
1.1个人需求
1.2 业务需求
2、有效开启销售会谈
2.1给客户留下好印象
2.2 如何有效切入正题
3、*提问法
3.1 背景型问题
3.2困难型问题
3.3暗示型问题
3.4需求—效益型问题
教学设计：
视频案例：剖析视频中销售人员存在的问题
现场演练：提问的技巧
工具运用：*问题设计表

五、产品\\方案介绍
1、产品介绍，FAB法
1.1特征
1.2优势
1.3利益
2、方案演示
2.1方案演示原则
2.2内容结构化
2.3视觉化
教学设计：
现场演练：角色扮演，想客户介绍产品
工具运用：金字塔原理设计内容结构

六、异议处理
1、了解异议产生的原因
1.1 客户自身的原因
1.2 销售人员的原因
1.3 产品的原因
2、把握异议处理原则
2.1快速反应原则
2.2做好准备原则
2.3不与客户争辩原则
2.4留足客户面子原则
3、异议处理方法
3.1用心聆听
3.2分享感受
3.3澄清异议
3.4提出方案
3.5采取行动
教学设计：
导入案例：通过案例分析，学员总结解决客户异议的流程和方法
角色扮演：如何面对压力，培养积极心态
工具运用：练习使用客户异议对策表

七、促成交易
1、捕捉客户预成交信号
1.1眼神的变化
1.2表情的变化
1.3肢体动作
2、促成交易方法
2.1假定成交法
2.2选择成交法
2.3小点成交法
2.4优惠成交法
2.5总结利益成交法
教学设计：
小组讨论，造成“临门一脚”的原因是什么？

八、客户关系管理（关系营销）
1、客户信息管理
1.1 设计客户信息管理工具
1.2 客户分类
1.3 设计客户关系管理流程
2、加强客户忠诚度
2.1 提升客户满意度
2.2 提升客户粘性
2.3 提升客户忠诚度
3、如何促进二次销售
3.1 发掘客户潜在需求
3.2 客户转介绍
教学设计：
小组讨论，如何实现自我激励，长期保正向心态

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