课程大纲：

专业销售技巧培训班

【培训对象】大客户销售、电话销售、渠道销售等各种模式的销售人员
【标准课时】2天=12小时（可根据企业需求调整时间）
【课程收益】
1、掌握专业销售流程和沟通基本功，为销售的职业化打下坚实的基础
2、掌握建立和增进客户关系的沟通技巧，提高销售效率
3、掌握挖掘客户需求的提问策略，以便有的放矢推荐产品，引导客户购买
4、掌握产品呈现的技巧，激发客户的购买兴趣
5、掌握以成果为导向的沟通套路，确保销售沟通成效

【课程大纲】
第一讲  专业销售流程
案例分析……
1、客户开发流程
开发客户的销售流程
开发客户的销售节点成果
销售成果屋
2、日常销售工作流程
日常销售工作流程
日常销售工作流程的三个关键环节
案例分析……

第二讲  沟通基本功
案例分析……
1、沟通的四大基本功
2、销售沟通闭环
3、销售沟通的六种武器
预约客户时间
预热
共情式沟通
交互式沟通
水性沟通
到达式沟通
案例分析……

第三讲  建立和增进客户关系
案例分析……
1、确认关键人物
2、建立良好的第一印象
开场白
销售的假动作
诱敌深入的五个步骤
3、拜访面谈攻略
沟通心理曲线
拜访中的五种话题
面谈的收官技巧
4、建立好感和信任
先做人，后做营销
快速挖掘双方的渊源
投人所好
寻找共同话题
案例分析……

第四讲  询问客户需求
案例分析……
1、询问需求的三个基本点
在正确的时机提问
问正确的人
了解正确的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情况下套取内情
挖掘需求的沟通方法
3、提问技巧
八种提问模式
提问模式的运用情景
辨识客户的需求
案例分析……

第五讲  产品呈现
案例分析……
1、产品沟通四大策略
对症下药
集中焦点
生动形象
顺势而为
2、产品呈现技巧
聚焦法
体验法
举例法
数据法
对比法
案例分析……

第六讲  以成果为导向的推动
案例分析……
1、高效销售的三个正确
抓住正确的时间
以正确的方式做事
形成正确的节点成果
2、销售成果
推动销售的四个成果
销售成果屋
3、销售促进的引导
销售促进的五种方式
引导客户的技巧
案例分析……

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