课程大纲：
顾问式销售技巧 公开课
课程收获
企业收益：
1、帮助企业提升赢单机率，提高企业销售业绩；
2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；
3、帮助企业搭建顾问式销售的框架体系，完善销售管理机制。
岗位收益：
1、全面掌握顾问式销售流程与技巧；
2、学会设计销售拜访的开场白内容，引起客户兴趣；
3、掌握深度挖掘客户需求的方法；
4、掌握应对客户反对意见的策略；
5、学会如何说服客户，与客户达成协议。
课程特色
1、针对性强，对顾问式销售的重要环节进行系统讲解与训练，逻辑严谨，阐述深入透彻；
2、教学形式多样，引入视频学习、角色扮演、互动练习等多种教学方式，易于学员理解与掌握顾问式销售的精髓；
3、课程内容丰富，方法工具高效简单实用，落地性强，便于学员学完即用，提升销售效率。
课程大纲
第一天
1、目标与介绍
(1)培训的目标、方法和主要议程
(2)增进了解和信任
2、什么是顾问式销售
(1)顾问式销售的内涵
(2)顾问式销售的心理学基础
(3)顾问式销售的价值
(4)以您为主的销售
(5)销售人员心态调整
3、顾问式销售流程
(1)顾问式销售包括哪些阶段
(2)顾问式销售不同阶段客户心理
4、销售拜访前准备
(1)为什么要进行拜访前准备
(2)拜访前包括哪些步骤
(3)如何计划和分类目标客户
(4)如何做好拜访前调研
(5)设立拜访目标
4、销售拜访开场白
(1)开场白的主要内容
(2)如何引起客户的注意和兴趣
(3)陌生客户如何建立氛围
(4)如何更好的寒暄
(5)如何赞赏客户
(6)开场白演练
5、探寻客户需求
(1)卖产品活动
(2)什么是客户的需求
(3)客户的明确需求、暗示需求和无意识需求
(4)如何探寻客户的需求
(5)如何提问更有效
(6)视频学习
(7)案例分析
(8)黄金三问
(9)小组探寻需求演练
(10)在与客户的沟通中注意倾听
(11)控制销售会谈
(12)停车场技巧
(13)一对一提问练习
(14)个人提问清单练习
(1)小组提问清单练习
第一天课程总结
第二天
1、复习第一天内容
(1)小组提问清单练习
(2)提问的逻辑
2、说服
(1)我们靠什么说服客户
(2)告知事实和告知结果
(3)视频学习
(4)产品的特征、优势和利益(FAB)
(5)小组讨论-本公司的FAB
(6)什么对客户最重要
(7)从客户需求到FAB
(8)说服的针对性
(9)如何说服客户会心动
3、角色扮演-综合演练
(1)三人一组三轮
(2)分别扮演销售、客户、观察者
(3)分组销售角色演练
(4)演练反馈和讨论
4、应对反对意见
(1)小组讨论-常见的反对意见
(2)如何看待客户的反对意见
(3)反对意见分类
(4)区分真假反对意见
(5)如何应对价格挑战
(6)如何面对自身产品和服务的不足
(7)视频学习
(8)转折技巧
(9)练习-如何不强硬转折
(10)练习-反对意见解决
5、达成协议
(1)何时达成协议
(2)视频学习
(3)客户犹豫决定的时刻
(4)购买信号、购买信号小组讨论
(5)如何推进达成协议
(6)游戏-达成协议
(7)如何降低达成协议的难度
6、课程总结
原GE医疗事业部销售总监 郭笛
实战经验
拥有着22年的工作经验，曾在全球知名企业先后担任过销售经理、大区销售总监等职务，曾获得公司全国*销售，所带领的销售团队获得公司年度销售*。多年的企业经历积累了丰富的销售管理和团队建设实战经验。
拥有着12年的培训经历，曾担任多家培训机构的专职培训师及合作培训顾问，聚焦销售、管理、沟通领域，致力于提升企业员工的专业能力。
授课风格
幽默风趣，善于运用自身丰富的专业知识和切身案例，启发学员思考和学习；拥有出色的沟通和表达能力，能敏锐地发现业务问题和需求，并在培训中引导学员进行解决。
主讲课程
顾问式销售技巧、致胜谈判技巧、卓越领导力、一线销售管理专业销售辅导等。
服务客户
腾讯、谷歌、联想、海尔、新东方、强生、伊利、中国移动、中国银行、索尼、中国邮政……
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