课程大纲：

营销经理培训课程

课程大纲：
一、房地产市场营销学 （房地产市场营销的基础常识和市场格局）
1、房地产营销原则及特点
2、房地产市场调研、市场分析与形势分析
3、影响房地产营销策略的因素
4、房地产营销创新
5、房地产项目销售市场定价及项目销售价值的可比性分析

二、房地产营销经理职业素质与必备知识
1、营销经理的职业定位及职业素养；
2、营销经理的岗位要求及职责－－销售团队的带领者、公司销售任务及指标的下达和执行者，基层员工与公司之间的桥梁等；
3、营销经理的良好行为规范
4、营销经理的职业规划导向，晋升通途
5、房地产项目开发流程、广告流程、策划流程、销售流程、订购流程等
6、房地产销售管理与楼盘销售控制节点分析
7、物业与项目后期客户关系管理

三、房地产销售团队组建与管理
1、销售人员的素质要求和选拔方式
2、“点石成金”销售人员培训流程设计
3、销售团队竞争意识和团队意识的提升
4、销售团队的考核和激励
5、优秀销售业务人员的留用和职业规划趋向
6、销售管理工作的误区

四、房地产营销经理工作方法和职业技能训练
1、房地产项目销售说辞、提炼以及项目卖点深度挖掘：
（1）包括电话接听，沙盘，户型，景观，区域，项目，投资等说辞的内容；
（2）深度挖掘项目卖点的必要性；
（3）挖掘的方向；
（4）深入挖掘信息和老卖点的组合模式；
（5）挖掘深度卖点的时机及方法；
2、销售技巧训练提升
（1）如何提高接待客户的命中率；
（2）楼盘的介绍方法；
（3）刁难问题的应对技巧；
（4）现场成交的绝招；
（5）客户危机事件的处理等等
3、房地产项目销售案场管理
（1）售楼处的布置及功能分区；
（2）销售物料的存放管理；
（3）项目销售数据统计与分析
（日报、周报、月报、客户档案等各类表格及作用）
（4）合同文档管理；；
（5）样板房的管理；
（6）现场问题解决预案；
（7）销售大厅需要公示的文件；
（8）销售所需表格单据的设定和执行；
（9）客户接待流程；
（10）备案条件的准备；
（11）合同备案要点及易错点；
（12）银行按揭的准备及衔接；
（13）按揭回款的办理及注意事项；
（14）合同签定要点及易错点；
（15）房地产销售中问题及解决方案
4、SP 实战演练
现场模拟营销经理需处理的各类销售环节中的突发事件和问题，综合考察营销经理的应变能力及处理问题的水平和艺术。

五、房地产实战营销策略
1、影响房地产营销策略制定的因素分析
2、4P 策略在房地产中的运用
3、房地产营销类别及特点（网络营销，展会营销，文化营销，体验式营销，绿色营销，概念营销）
4、营销计划的制定策略、推广执行与配合
（1）房地产营销类别及特点（网络营销，展会营销，文化营销，体验式营销，绿色营销，概念营销）
（2）基本媒体知识（报媒、户外媒体、公交站牌、电视等等）
（3）推广计划：常见推广手段，推广渠道，评估推广效果等；
（4）推广方案的制定
5、房地产全程营销案例分析
房地产全程营销案例详解（前期的市调、价格体系、营销策略及推广计划、客户蓄水及开盘方案、销售节奏控制以及尾盘的策略等）

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