课程大纲：
大客户营销课程
课程大纲
身体放松游戏
1、主持人介绍课程背景和课程目标；
2、将主讲老师推出；
3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排；
4、课程方案，课堂规则。
单元一：向华为学习什么
1、厚积薄发推动企业持续有效增长——华为2016年年报;
2、拥有专业知识和能力的全球化公司；
3、华为的五个重要成功之道（操作指导书；模板化）；
4、华为的成功关键图
5、华为成功的“四个一”
6、华为基本法
7、管理干部驱动两大平台
8、华为的十大管理平台——核心竞争力的基石；
9、“僵化、优化、固化”引入西方管理；
10、狼性；
11、读万卷书，行万里路，与万人谈，干一件事。
单元二
目标分解——鱼骨图
1、营销战略；
2、任务分解；
3、企业管理的目标是流程化组织建设；
4、项目的来源；
5、鱼骨图。
单元三：任职资格体系
1、打通专业通道发挥专业价值;
2、专业任职资格管理对员工的价值;
3、建立任职资格管理体系的目的；
4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转;
5、任职资格衡量要素；
6、专业任职资格标准的结构构成；
7、职位管理；
8、任职资格体系的程序；
9、营销专业任职资格模板。
单元四：绩效管理
1、公司战略管理；
2、组织绩效管理；
3、个人绩效管理；
4、绩效的概念；
5、管理者的绩效。
单元五 ：大客户销售项目运作和管理营销
1、什么是项目？
2、什么是销售项目管理？
3、为什么销售项目要做项目管理？
4、销售项目管理的对象；
5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）。
单元六：大客户销售项目运作和管理营销
1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）；
1.1、项目的来源；客户项目的决策过程；
1.2、目标设定的重要性和原则；
1.3、SMART原则；
1.4、案例演练：如何设定好目标。
单元七：大客户销售项目运作和管理营销
2、成立项目组
2.1、组建项目组的目的；
2.2、组长（AM）的责任；
2.3、项目管理责任人的责任；
2.4、项目组成员的责任。
单元八：大客户销售项目运作和管理营销
课程形式 实战演练、活动体验、测评
4、制定策略
4.1、讨论：策略制定需考虑的问题；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略类型；
4.4、案例演练：拿出一个公司实际运作的项目制定策略。
5、制定计划
5.1、制定计划；
5.2、讨论：制定计划的要素；
5.3、案例演练：指定任务分解表。
讲授、案例教学、实战演练
6、实施计划
6.1、计划与实施；
6.2、项目实施中的风险管理；
6.3、风险识别与评估。
7、项目监控与评估
7.1、实施与监控
7.2、监控方法和评估工具。
1、立项阶段管理要点
1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会；
1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）。
7、项目监控与评估
7.1、实施与监控
7.2、监控方法和评估工具。
8、项目分析会
8.1、案例演练：项目分析会的时机和分析要素。
1、立项阶段管理要点
1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会；
1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）。
2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点
2.1、案例演练：客户方向的工作；
2.2、案例演练：标书方向的工作；
2.3、组织方向；（演练：项目简报）。
3、案例演练：实施阶段－标书制作阶段管理要点
3.1、消息源（客户内部消息源）。
4、实施阶段——评标阶段管理要点；
4.1、关键工作（客户开标信息表）。
5、收尾阶段管理要点
5.1、演练：商务谈判技巧；
5.2、项目档案。
6、项目总结分析会。
大客户营销课程
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