课程大纲：

客户拜访技巧培训课程

课程背景
销售人员一直在寻找机会可以面对客户，为了这件事他们费尽心机，磨破嘴皮，陪尽笑脸。可是往往得不到拜访客户的机会，或者见到了客户也发现根本无法获得客户的好感，“热脸贴着冷屁股”的事情时有发生，怎样改变这个局面？商业竞争愈趋激烈，客户每天都在面对大量的拜访和产品推荐，接待销售人员让他们感到非常疲惫，一方面希望寻找到合适的产品和服务者，一方面销售人员唠唠叨叨的介绍又让他们头晕。这样看来，销售和顾客两个人都很痛苦。

如何在诸多的推荐中脱颖而出，如何让客户能对你有深刻的印象，如何让客户喜欢你，并于你保持长期的合作关系，是我们每个销售人员都需要思考的问题。
本课程主要在拜访态度，拜访流程，拜访时的礼节，拜访结果跟踪几方面来呈现高效拜访客户的方式方法。通过案例分析，场景演练，技巧提升和后期训练等几方面来提高销售人员的客户拜访能力，让销售人员拿着金砖叩开客户的大门。

课程大纲
第一部分：让我们先来准备拜访
1.拜访前的心理准备
态度
知识
技巧
2.拜访前的信息准备;
客户是谁?
客户需要什么?
我能给客户什么?
客户喜欢什么?
3.拜访前的形象准备
你是代表公司出现在客户面前
合适合理的形象给人亲切感
形象的*维护方式——保持微笑
4.拜访前的资料准备
产品资料
竞争对手情况了解
价值与价格平衡的能力
客户需要承诺
讨论题：我们需要演练么?如何演练?

第二部分：拜访时的主动权把握
1.提前告知客户：
拜访的时间
拜访的人数
拜访的目的
2.设立主场优势
变客为主
快速观察环境
寻找到真正的决策人
简单明了的阐述
【事例研究】
发送信息时需要注意哪几个问题?
3.关键的沟通技巧——积极聆听
聆听者要适应讲话者的风格。
聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。
首先是要理解对方。
鼓励对方。
有效聆听的四步骤
4.有效反馈的技巧
反馈的定义
反馈的类型
案例：一次失败的拜访——急躁的小王

第三部分：表达在拜访中的重要性
1.信任是沟通的基础
2.有效沟通的五种态度
强迫性的态度
回避性的态度
迁就性的态度
折衷性态度
合作性态度
3.有效利用肢体语言
第一印象：决定性的七秒钟
电话中的肢体语言
说话语气及音色的运用
有效利用肢体语言
肢体语言对我们表达的影响
建立好的肢体环境
4.沟通管道建立
合适的话题
客户最喜欢的人是谁?
合适的距离与角度
语言方式的接近
5.语言表达提升训练
声调变化的魅力
合理的停顿
销售就是“讲故事聊天”
表情的合理搭配
时装模特为何面无表情?
丰富的词汇量哪里来?
不合理的动作
案例分析：没人买的奔驰汽车——一次精彩的销售行为

第四部分：与客户良好的接触
1.建立客户关系的6个步骤
步骤一：事先准备
步骤二 ：确认需求
步骤三：阐述观点
步骤四：处理异议
步骤五：达成协议
步骤六：共同实现
2.F A B E 阐述技巧
性质介绍
特点介绍
利益介绍
客户需要的见证
3.客户关系建立中的流程重点
建立关系
探寻需求
产品展示
促成
最重要的是什么?
案例分析：客户与“大师”——客户的需求到底是什么?

第五部分：巧妙地话术引导
1.开放式提问技巧
开放的目的
如何提出开放式问题
2.关闭式问题的技巧
关闭的目的
如何提出关闭式问题
苏格拉底法的使用
案例分析：老婆，他们换车了

第六部分：客户后续跟踪
1.客户档案建立
拜访经历记录
客户喜好
客户特点
客户需求分析
拜访评估
二次约见与新的计划制定
客户基本资料

2.定期追踪
根据客户进度分级
蜻蜓点水，点到即止
浇花的窍门
有话可以说
有事可以做

3.寻找机会二次接触客户
新产品推荐
好礼送上门
方案的修改
沙龙联谊
“专程“和”恰巧”

4.网络的力量
公众号的使用
电邮新信息
关注与得到关注
权威感的建立

5.心态是客户追踪的基础
乐观看待过程
积极享受结果
好的结果需要等待
路遥知马力(你要比客户有耐心)
销售人员自我减压
客户也需要减压(增加接触频率，减少功利心释放)
案例分析：打不死的“小强”——顽强的销售代表

讲师介绍
从客户的角度看销售
以客户需求为基础开发课程和案例
融合十多年的实战销售及管理经验
致力于实效性管理理念方法的研究传播
凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

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