课程大纲：

大客户拜访技巧培训课程

课程背景
《情境式营销》（2天培训+2天企业拜访实操）解决方案基于客户经理两大维度，即心理维度与技能维度进行开发，为客户经理的营销工作提供足够的心理及技能支撑。项目从负责企业客户业务的客户经理角色定位及工作流程梳理、企业客户营销特点、企业客户拜访流程等方面进行讲解，根据各种销售情境制定相应简单化、规范化的营销话术，通过课堂大量情境演练及实战训练，帮助学员将营销技能固化，提升销售效益！

项目亮点
1、项目在销售人员的营销心态转变、产品卖点、企业客户特点分析、如何提升销售效率、拜访企业客户流程各个环节均有情境设置，学员通过课堂情境了解、情境演练，形成成熟的营销套路，最终通过实际运用掌握营销技能。
亮点二：融入客户消费特点分析
客户在成交过程中发生一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，其消费行为受各种各样的因素影响，因此我们对客户的心理必须予以高度重视。本项目将消费者行为学及企业客户消费特点融入培训当中。通过了解企业活动轨迹、客户消费行为特点等知识，将有助于学员更好通过各种销售情境，降低销售难度。

亮点三：“技能学习+实战训练”
《情境式营销》项目设置有2个环节，即“技能学习+实战训练”，*程度助力营销技能知识的吸收与固化。“技能学习”环节采用课堂讲授、小组讨论以及情境演练的形式进行，培训对营销心态、产品卖点、企业客户特点分析、拜访企业客户流程进行知识梳理，帮助学员掌握营销知识要点和了解客户消费特点，助力营销技能掌握。“实战训练”环节采用实地营销的形式进行，讲师全程跟踪辅导，通过实战训练进一步固化营销技能理论知识，帮助学员在实际场景中检验营销应用，实际掌握营销技能，*程度削弱知识吸收的漏斗效应。
亮点四：实战辅助技能掌握
本项目将匹配表格工具，包括企业客户信息收集卡和客户调查问卷。通过表格工具可帮助收集客户信息，使客户关系得以沉淀和延续，更好的拓展业务营销。通过工具科学运用使用可帮助营销人员将销售动作标准化，将销售工作流程化。

课程纲要：
第一部分：角色认知及工作流程梳理
一、客户经理角色认知模块
1、客户经理角色定位
2、心理学基础：客户经理工作，社会角色分析
3、客户经理的思考
4、客户经理的四大工作重点
二、客户经理工作流程梳理
1、企业客户销售模型
2、企业客户总量收入提升的考核责任
3、组合产品的销售渗透率
4、区域客户信息梳理
5、促销策划方案
.方案制定
.接受派单任务
.现场促销开展
6、客户情况跟踪分析
.收入情况分析
.异常情况跟踪掌握
.筛选目标客户
7、客户后续需求跟踪及业务受理

第二部分：客户营销特点及拜访流程
一、企业客户营销特点
1、企业划分
2、企业活动轨迹
3、如何设计触点
二、客户拜访流程
1、开场白
2、需求探询
3、产品介绍
4、辅导演示
5、异议处理
6、促进成交
三、消费者行为学
1、消费者购买决策过程
.引起需求
.寻找信息
.评估方案
.决定购买
.购后感受
2、社会因素
.相关群体、家庭、社会地位影响
3、个人因素
.职业状况、经济状况、年龄与生命周期阶段、生活方式以及性格等
4、组织购买者的购买过程
.产生需要-确定需要-说明需要-物色供应商-征求建议-选择供应商-选择订货程序-检查合同履行情况

第三部分：各种拜访情境演练
一、树立信心
情境一：客户对产品没有信心，怎么办？
1、通讯行业全业务竞争态势分析
2、移动网业务竞争态势
3、4G时代移动网业务竞争态势
小组讨论：4G产品的优势
4、固网业务竞争态势
各大运营商固网业务比较
小组讨论：宽带及融合产品的优势
5、宽带及融合业务的优势分析
6、产品该怎么卖？
情境二：我觉得销售很难开展，怎么办？
1、我们身边的案例
2、销售难度剖析
3、找到被伤害的客户
4、数据案例分析
情境三：如何才能找到这些被竞争对手伤害的客户？
1、大数法则
2、心态分享
情境四：怎样才能使接触客户数量翻倍？
1、增加客户接触量
.主动找更多的客户
.让更多的客户主动找你
.形成套路，提高单次销售效率
2、提高销售效率
.增加计划时间
.增加面对面销售的时间
.减少用于解决困难的时间

二、情境准备
1、拜访客户过程中可能出现的情境
2、不同的应对带来不同的效果
情境五：会遇到哪些情境？应该怎样应对？
实战拜访流程
1、开场白
.好的开场白等于成功的一半
.开场白的三种境界
.开场白结构及设计
2、问问题：问题设计
3、挖痛楚
.疼痛式销售技巧
.需求的两种形式
.疼痛式需求引发技巧
4、展利益：三句半产品介绍话术结构
5、消疑虑
.常见异议处理话术示范
.客户提及竞争产品时的对策
6、演示：您是否已经熟练掌握手机演示？
7、促成交
综合练习
三、专业形象准备1、专业的销售人员形象要求
2、客户经理的专业形象要求
.微笑、视线与距离、语音语调训练、情境对话练习
3、锻炼声音的口腔运动四、工具准备1、实战计划制定2、作战地图附：客户联
络卡片（企业名称、企业规模、企业决策人、企业决策人联系方式、产品使用情况、
竞争对手产品使用情况……）

第四部分实战总结和经验分享

大客户拜访技巧培训课程