课程大纲：

保险电话销售实战培训

课程背景：
电话销售作为低成本、高效率的营销方式，除了以电话销售为主要的营销模式的保险销售人员外，面销模式的保险销售人员也需要通过大量电话邀约、接洽客户来推进后续的销售达成，所以电话销售不管是做为主要模式还是辅助模式，都对销售业绩起着至关重要的作用。
如何让保险销售人员会打电话、打好电话？本课程首先会树立电销成功心态，建立电销的正确理念，有利于销售人员状态先行，正确面对拒绝。然后针对保险电话销售循环中的每个环节，掌握流程、熟练技巧、细节剖析、实操话术，让保险销售人员把握电销技巧每一步，有效达成销售目标。

课程收益：
.树立保险销售人员电销成功心态，正确面对拒绝，提升电销技能，助力目标达成；
.掌握保险电销循环中的每一步流程、技巧、细节、话术，让电话不再难打；
.保险电销循环环环相扣，建立销售人员流程化销售思维；
.掌握保险电销流程、熟练保险电销技巧、背诵保险电销话术。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险电销部门6个月内新人
课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程大纲
导入：会打电话很重要
1. 态度比技巧更要——电销四大法则
法则一：想比会更重要
案例：《销售洗脑》作者营销案例
法则二：大数法则
法则三：学会坚持
案例：保险电销案例
法则四：效率价值
案例：保险电销人员A和B的对比
2. 客户购买保险的四大要素：注意、兴趣、欲望、行动
3. 保险电话销售循环流程
1）开场白—产品呈现—异议处理—促成—成交确认

第一讲：引起客户兴趣——开口有技巧
导入：保险电话销售前的准备
一、电销中第一印象的决定因素
1. 声音 2. 内容
二、保险电销开场白技巧
1. 声音表现引发客户好感
1）语音 2）语调 3）语气 4）语速 5）音量 6）微笑
小组演练：声音表现练习

2. 内容呈现提起客户兴趣
1）保险电销开场白设计
a礼貌问候
b自报家门
c说明来意
d激发兴趣
e获得同意
2）不同客户开场白话术
a首次接触开场白
b跟进客户开场白
c加保客户开场白
d拒绝客户开场白
小组演练：保险电销开场白话术
工具1：开场白话术

第二讲：吸引客户购买——产品呈现有方法
一、保险产品呈现龙骨
1. P：引发客户危机
2. S：保险解决方案
3. A：保险产品优势
4. B：保险产品利益
5. S：优势利益总结
二、保险产品分类PSABS实例解析
1. 意外险的PSABS
2. 重疾险的PSABS
3. 医疗险的PSABS
4. 寿险的PSABS
5. 年金险的PSABS
小组研讨：保险电销产品呈现话术

三、5种保险产品呈现技巧的应用话术
1. 运用数字放大保险利益的话术
2. 保额*化，保费最小化的话术
3. 比拟描绘让保险情感化的话术
4. 举例子让产品更形象的话术
5. 形象具体的描述保险优势的话术
小组演练：产品呈现技巧应用话术
工具2：产品呈现技巧应用话术

第三讲：解决客户疑虑——异议处理有套路
一、异议处理技法
1. 聆听——技能、话术
2. 同理心回应——技能、话术
案例：保险客户的态度转变
3. 澄清——技能、话术
4. 解决问题、卖点呈现——技能、话术
5. 促成——技能、话术
案例：要考虑的保险客户最终成交的实战话术
小组话术研讨：保险电销异议处理话术
二、保险电销异议处理禁忌
1. 与客户争论
案例：赢了辩论输了保单
2. 没有感情的同理
3. 答非所问
4. 没有及时促成

三、常见异议场处理的5大场景训练
1. 不需要保险
2. 对保险没兴趣
3. 和家人商量
4. 考虑一下再说
5. 已经买过保险了
小组演练：保险电销异议处理话术
工具3：保险异议处理话术

第四讲：刺激客户买单——促成有工具
一、保险电销促成的4大时机
1. 保险产品呈现之后
2. 处理完客户的异议后
3. 与客户沟通同频时
4. 出现保险成交讯号时
1）同意你所说的话
2）问一些保险投保的细节
3）问保费、缴费优惠等
4）问保险理赔服务的详情

二、保险电销促成5大法
1. 直接成交法
2. 假设成交法
3. 二选一成交法
4. 从众成交法
5. 对比成交法
小组演练：保险电销促成话术
工具4：保险电销促成5技巧话术
三、促成的4个重要法则
1. 至少促成3次
2. 要勇于促成
3. 切勿与客户争论
4. 谨防表露不悦
案例：同意投保的客户为何反悔
案例：保险客户的3次拒绝

第五讲：保险电销实战案例分析
1. 保险电销成功录音分享
小组研讨：分组发表录音中优秀和有空间的部分
2. 录音中的保险电销循环5大环节解析
课程结束

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