课程大纲：

未来主管优增培训

课程背景：
新人是团队最优质的资源，是团队做大作强的主力，是可以描绘成功画面的画布，新人增员是团队留存最好的方式，也是团队发展最快的路径。新人不缺乏激情，也不缺少增员的意愿，但是如果新人没有掌握系统的增员技能，没有正确的优增认知，会非常容易在增员上倍受打击，从而影响未来的职业发展轨迹。
本课程特别为有增员意愿的未来主管们打造，结合未来主管的现状和可能面临的障碍，巩固增员意愿、树立正确的优增认知、操练系统化的优增技能，从认知到实战的落地执行，助力未来主管们在优增的路上稳健前行。

课程收益：
.巩固未来主管的增员意愿，提升增员技能，助力优增目标达成；
.树立优增正确观念，优增才是团队发展的基石，助力团队稳步经营；
.掌握优增系统，具备系统化优增的思维，学会用系统甄选优质增员；
.熟练优增技能，学会寻找优增重点人群，掌握优增话术，提升优增成功率。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：已经具备1+1的新人、或3个月以上有增员意愿的新人
课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程大纲
破冰：你的卓越性
导入：保险市场的现状与展望

第一讲：启动增员意愿
一、增员的价值
1. 让钱为你工作
2. 建立一劳永逸的系统
案例：管道视频
思考：未来的职业路径？
3. 独行者速，众行者远
互动：团队和个人的区别？
二、增员的利益
1. 职级和收入的对比
2. 营销员和各职级主管主动收入的占比
案例：主管的“睡后收入”
三、制定增员规划
1. 现状、未来
互动：成功画布
2. 你的晋级规划
工具1：晋级规划表

第二讲：建立优增系统
一、明确优增的价值
1. 增员不是目的，优质增员才是
2. 不甄选对团队的影响
案例：主管快速晋级又快速降级案例
3. 优增增员的积极效应
二、建立优增系统
1. 建立人才库——明确增员概貌、开发准增员名单
2. 吸引面谈——挖掘准增员不满，吸引参加增员活动
3. 增员伙伴——激发准增员兴趣
4. 初次面谈(P100测试/职业测试）——初次筛选
5. 深度面谈——二次筛选，增强从业信心
6. 决定面谈——三次筛选，获得准增员承诺
7. 岗前培训（工作实习）——四次筛选，技能培训
8. 签约——正式入职
案例：保险增员
三、优增系统的四个重点
1. 优增概貌
2. 优增渠道
3. 增员技能
4. 严格甄选
工具2：人才库模版

第三讲：确定优增画像
一、明确优质增员画像
1. 优增概貌的4个维度
1）背景
2）才能
3）品质
4）适合度
案例：主管增员机长案例
2. 进一步明确优增概貌
1）分享你心中的优秀营销员
互动：小组讨论分享
3. 写下你的优增概貌
4. 不适合增员的5种类型
1）已经负债的人
2）只想做兼职的人
3）想要成果不想付出的人
4）总是找借口的人
5）懒惰的人
案例：主管高铁上随缘增员

二、七类优增重点人群
1. 全能宝妈
痛点：三围女人
增员点：孩子的榜样、家庭地位、事业生活平衡
2. 职场辣妈
痛点：渴望工作生活平衡
增员点：弥补孩子、工作自主、公开透明的晋升
3. 职场新势力
痛点：发展缓慢
增员点：工作氛围、快速晋升、挑战高薪
4. 企业中高层
痛点：天花板局限
增员点：无风险创业、事业规模无上限、杜绝中年危机
5. 中小企业主
痛点：创业风险高、身心俱疲
增员点：创业低成本、低风险、高利润空间
6. 销售精英
痛点：受限于行业或公司
增员点：培训体系、无上限收入、透明晋升
7. 银行人员
痛点：关系复杂、成长缓慢
增员点：职场关系简单、收入付出成正比
小组讨论：重点增员人员增员话术

第四讲：选择优增渠道
一、增员渠道的选择
1. 常见增员渠道解析
2. 适合优增的渠道
1）缘故关系增员
2）客户关系增员
3）缘故/客户转介绍
4）随缘增员
5）社交网络增员
二、优增渠道的开拓技巧
1. 缘故、客户、转介绍增员
1）实战话术示范
话术演练：事业平台介绍话术
工具3 ：事业平台介绍话术
2）如何后续跟进
2. 随缘增员——个人观察
1）实战话术示范
话术演练：随缘增员话术
工具4：随缘增员话术
3. 社交网络增员法——塑造营销员微信形象
1）有计划的发布朋友圈
2）潜在增员朋友圈互动
案例：保险微信增员

第五讲：掌握优增技能
一、吸引面谈五部曲
1. 寒暄赞美——信息收集
2. 寻找不满——“职业之轮”
3. 激发兴趣——满足需求
4. 持续吸引——事业平台
5. 邀约活动——二选一法
6. 讲师吸引面谈话术示范
小组演练：吸引面谈话术
工具5：吸引面谈话术
二、增员常见8大异议场景练习
1. 做保险收入不稳定
2. 不是做销售的料
3. 没有人脉，不知道到哪里去找客户
4. 做保险会让我变得没有朋友
5. 家人反对做保险
6. 做保险的太多了，现在进入是不是有点晚了
7. 我身边有很多朋友都做过，他们都没成功
8. 卖保险很没面子
小组演练：异议处理话术
工具6：异议处理话术
三、自我对话、自我赋能
课程结束

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