课程大纲：

保险顾问式需求面谈培训

课程背景：
需求面谈是保险销售循环中建立需求，拿到保费预算的重要环节，但是在需求面谈的过程中，好不容易接洽成功的客户，很容易出现挖掘不到客户深层需求、客户观念不到位，意识到有风险，但不着急解决等障碍，特别是营销员伙伴在进入保险行业6个月之后，大多数和营销员之间有着还不错关系的缘故和缘故转介绍的客户都签的差不多了，这个障碍就更加的明显。
本课程在原有需求面谈流程的基础上，针对有一定销售技能的营销员伙伴，使其掌握客户消费心理，提升沟通技巧，熟练运用顾问式需求面谈五步法，从而达到在需求面谈中有效提升客户购买欲望，拿到更高保费预算的效果。

课程收益：
.进一步提升绩优营销员的销售技能，稳定团队；
.挖掘深度需求，*程度激发客户的购买欲望，提高成交率和保费预算；
.将客户消费心理和保险需求面谈步骤相结合，提高需求面谈的效果；
.掌握客户消费心理，提升沟通技巧，熟练运用顾问式需求面谈五步法。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：6-12个月的绩优保险营销员
课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程大纲
导入：一项实验引发的思考
第一讲：顾问式需求面谈——让客户自己说服自己买保险
一、保险需求面谈的4步
1. 建立关系
2. 导入观念
3. 分析需求
4. 预约再访
二、需求面谈的常见障碍
1. 客户保险观念不到位
2. 挖掘不到深层保险需求
3. 客户有需求但不着急解决
4. 保费预算太保守
提问：保险需求面谈时面临的障碍？

三、顾问式需求面谈的价值
1. 客户自己说服自己买保险
2. 获得更高的保费预算
3. 签订家庭保单，单量增加
4. 投保之后不易退保
四、成功操作顾问式需求面谈的要点
1. 与客户建立足够的信任
2. 有效沟通，引导客户表达真实想法
3. 销售过程遵循客户购买心理

第二讲：顾问式需求面谈成功要点1——读懂客户，快速建立信任
导入：与客户建立信任的*方式：用客户喜欢的方式对待他
工具1：DISC性格分析自测题
一、如何与四种类型客户快速建立信任
1. 四种类型客户的性格特质
2. 四种类型客户的关注点
3. 不同类型客户的建立信任方式
1）D型客户：直接坦诚、突出专业
2）I型客户：礼物赞美、有趣寒暄
3）S型客户：温暖体贴、体现关爱
4）C型客户：数据充分、严谨可靠
案例：不同客户建立信任案例
工具2：需求面谈建立信任话术
现场研讨并演练：四种客户建立信任话术

二、5大方法快速识别客户类型
1. 依客户长相识别
练习：跨组找3个人识别练习
2. 听客户声音识别
3. 看客户表情识别
4. 从客户措辞识别
5. 从客户动作识别
案例：四种客户识别
练习：将现有成交客户识别分类；将现有准客户识别分类。

第三讲：保险顾问式需求面谈成功要点2——掌握有效沟通三要素
一、有效提问技巧
1. 多用开放式问题
2. 避免反问，造成客户压迫感
3. 将“为什么”换成“是什么”
角色演练：有效提问，问出客户的需求
二、有效倾听的两个要点
1. 3F倾听
1）倾听事实
2）倾听感受
3）倾听意图
2. 倾听回应
1）复制客户所说3%的关键词
2）问、答、赞
角色演练：保险面谈中3F倾听
三、3F同理心反馈
1. 认同事实
2. 理解感受
3. 赞美意图
案例：保险客户抱怨的处理
角色演练：保险面谈中3F同理反馈

第四讲：保险顾问式需求面谈成功要点3——遵循客户购买心理去销售
一、客户购买保险的5个心理
1. 隐性需要
2. 需要强化
3. 需要冲突
4. 强烈想要
5. 立即购买
案例：客户购买保险的真实过程
二、保险顾问式需求面谈思路
1. 了解客户期望
2. 强化客户保险需要
3. 确定客户的需要冲突
4. 激发客户的保险需要
5. 促成客户购买

第五讲：保险顾问式需求面谈实战五步法
一、了解客户期望
1. 了解客户对未来生活的期望
2. 了解期望对于客户的意义
3. 明确客户想要何时/何地达成期望
4. 计算客户达成期望需要的资金
5. 参考问题话术示范
小组研讨并演练：了解客户期望问题话术
二、确定客户期望与现状之间的障碍
1. 了解客户目前的财务安排
2. 确定现状与期望的差距
3. 找出客户差距产生的障碍
4. 参考问题话术示范
小组研讨并演练：确定客户障碍问题话术

三、假设期望未达成的后果
1. 询问客户假设期望破灭的情形
2. 了解客户假设期望破灭的感受
3. 用结果和感受描绘一幅灰暗的画面
4. 引导客户进入画面去感同身受
5. 参考问题话术示范
小组研讨并演练：假设后果问题话术
四、描绘期望达成的美景
1. 询问客户期望达成后的情形
2. 询问客户期望达成后的感受
3. 用结果和感受描绘一幅美好的画面
4. 导客户进入画面去感同身受
5. 参考问题话术示范
小组研讨：描绘美景问题话术

五、确认需求，提供方案
1. 确认客户期望
2. 确认期望障碍
3. 确认客户达成期望的迫切
4. 确认客户清除障碍的决心
5. 提供保险解决方案
6. 参考问题话术示范
小组研讨并演练：确认需求，提供方案话术
工具3：保险客户张先生家庭信息表
六、不同保障需求中的顾问式五步应用
1. 健康保障的顾问式五步
2. 寿险保障的顾问式五步
3. 教育金保障的顾问式五步
4. 养老金保障的顾问式五步

第六讲：话术通关
1. 保险顾问式需求面谈五步通关
2. 优秀学员颁奖
课程结束

保险顾问式需求面谈培训