课程大纲：

销售特种兵培训

课程对象：一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。
课程背景：销售的高手一定是首先具备坚强的意志、执着的性格、强大的内心和人格的魅力，而销售的技巧则如军人的武器，只有尖端的武器放在强悍的人手中，才会制造出强大的威力。
课程特点：
本课程借鉴世界*直销团队的培训理念，结合先进的销售理论和技巧，帮助学员从思想意识到知识技能全方位的提升。通过本课程，学员能够掌握自我激励的基本方法；明确自我调节的关键要点；能够形成一个中长期的三到五年的销售生涯定位；并能给自己一个明确的奋斗承诺；找到自身积极进取，努力拼争的原始动力；学习销售核心步骤，系统化销售技巧、消除实践中的障碍。
根据公司行业特征量身定制，导入PK机制，以及销售会议激励系统。

学员收益：
亲和而贴切，低调也儒雅，貌似一介书生，实则内心强大，对销售的理解和传授总能一语中的，不经意的几句激励能让人心潮澎湃。培训高手！
——和谐纸业张总
现场没有其他大师的热闹和形式，但气场极大，公司业务人员深受促动，对公司、销售、产品、团队有了前所未有的理解定位。
——瓜子张食品张总
周老师对销售的理念和心态的诠释，是我听过的所有培训最有高度而又最实际的，让我明白一切都是真正从自我出发，找到了最原始的动力源。
——夕阳红房产李峰
很庆幸陈总安排我和周老师培训之后的一小时深沟通，两天的培训课收获大，那只是面上的，但这一小时的深沟通，真正解决了我这个销售经理一年多来的职业瓶颈，重获新生的感觉，找回了久违的自信和激情。谢谢周老师！
——金汉通汽车用品黄经理

课程主要内容：
一、定位决定地位
自由分享：我的五年规划
身份定位决定你的能力和行为
人生金字塔，改变命运从高三层入手
相信的力量仅次于爱
相信公司、产品、团队、自己
现在的五年规划

二、努力打拼的原动力
人的责任和梦想
责任是推力，梦想是拉力
分组讨论：我的责任和梦想
自由分享
我的承诺

三、销售技巧指导原则
想：好的观念态度
信念：四大信念体系
参与：50%的销售是因为友谊而产生的
发现：发现并帮助找到客户的影响购买因素
问：错误的问题导致错误的答案
观察：观察能力和销售能力和倾听能力一样重要
勇气：不断尝试，敢于突破，再坚持一步
反省：任何时候都不要指责别人，更不能过多自责
目的：销售赚取的是关系而非佣金
证明：一份证明材料胜过100种销售方式

四、专业销售人员的素质和能力
坚持绝不放弃
积极思维、拒绝消极
幽默，有趣
创造性
以客户希望、需要的方式去说话，而不是自己认为的方式
赢得信任，建立友谊
寻找共同话题
善于倾听
不要贬低客户，不要说客户的错，不要争辩
做好准备
销售的是产品的效益和感觉而非产品的特性
不要贬低竞争对手，这有损你的素养和职业道德
诚信守承诺
执着跟进，又能自然自信
充满激情
享受销售的乐趣
心态——幽默——行动（积极心态检测）

五、销售员失败的原因
15%是因为不合理的培训
20%是因为沟通能力差
15%是因为公司的原因
50%是因为个人的心态

六、在谈判中轻松胜出
如何实现双赢
如何应对开局、中局、终局
如何进行价格谈判
如何化解僵局
三大销售谈判技巧

七、展示你的产品
卖的不是钻头而是洞
如何做好产品说明
FABE法则让客户眼前一亮

八、抓住时机成交
成交前的准备
准备几种成交方法
优势谈判，*成交
在你没能成交时

九、直接提升业绩的三大方法
巧妙利用转介绍
进行附加销售
团购大客户销售

十、排除顾客异议杀伤力
如何看待异议
顾客异议的分类及排除方法
处理顾客异议的策略
处理价格异议的技巧
处理客户常见异议的话术汇编

十一、售后服务-化解客户投诉
缓和客户态度
找出问题根源
提出解决方案
从客户投诉到客户忠诚

十二、根据行业和公司实情，导入PK机制
十三、销售会议激励系统

课程形式：理论讲解、互动体验、实战演练、案例研讨、Q&A答疑；
受训规模：大班100人，小班制（30人）*。
建议课时：三天。

销售特种兵培训