课程大纲：

大客户营销思维及开发技巧培训

[课程背景]
随着日益激烈的市场竞争，现在企业面临着新的挑战和机遇，如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地？销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强，销售顾问士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么销售顾问很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系……？一系列的问题让我们一筹莫展，我们必须要从推销到营销的转变。
我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？通过此课程将让你直面每一个销售流程中的环节？
以上难题将在这里得到答案！这是也是目前最权威的实战的销售课程，学完之后效果立竿见影。

适用对象：销售精英、销售主管、销售总监
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1天/每天6小时

[课程大纲]
第一讲：营销必备技能与素养
1、做一个让人舒服的人
2、承诺是金
3、找准自己的位置
4、把重要的信息记录下来
5、分清推销与营销
6、确定销售目标
7、陌生的电话怎么打？
8、上门拜访注意事项

第二讲：大客户分类
.现实意义（经济性）
销售指标
利润指标
.未来意义
品牌指标
成长指标
规划指标
.大客户五大特征
销量大
利润大
影响大
实力大
潜力大
.大客户分类
1、交易型
交易型
咨询型
2、风险型
政治型
政策型
3、战略型
集团型
行业型
区域型
增量型

第三讲：大客户竞争策略
.SWOT态势分析
优势
劣势
机会
威胁
.大客户竞争策略
正面强势策略
标准重组策略
规则重建策略
价值组合策略
.*手博弈的故事

第四讲：大客户开发策略
.演练：怎样将斧头卖给小布什？
.大客户开发流程
时间管理
后勤支持
锁定目标
收集资料
寻找突破口
剑走偏锋
突显产品优势
巧用保证
.价值营销
客户价值
利润
竞争力

第五讲：大客户维护策略
.大客户关系深化模型-钻石模型
1、信息管理（基础工作）
2、产品技术（关系黏度）
3、定期拜访（关系强度）
4、优质服务（关系硬度）
.大客户价值映射
1、产品手册
2、网络、媒体
3、产品展示厅
.小游戏：寻找规律

大客户营销思维及开发技巧培训