课程大纲：

订单项目销售培训

课程大纲：
第一部分：订单项目销售六大成功步骤
（彻底解决销售人员工作没有章法，销售动作混乱的失控局面）
一、 发现销售机会：（职业销售高手的必备洞察力）
1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会
2.证实机会技巧
3.约见接近关键客户技巧

二、 挖掘项目与客户信息：（信息是竞争致胜的基础保障）
1.挖掘客户公开信息技能（从陌生客户了解项目信息的提问技巧）
2.挖掘客户隐秘信息技能（全面了解项目信息是销售成功的基础）
3.交叉验证客户信息技能（真实全面信息是销售成功的保障）

三、判断客户需求与项目状态：（知己知彼，百战不殆）
1.六大销售陷阱（销售陷阱使得大量资源浪费）
2.分析判断客户的购买类型（客户购买意愿的三种类型
3.分析判断自己产品企业的竞争地位（*工具竞争地位模型）
4.分析判断客户资金情况（三个必要问题）
5.分析判断客户采购步骤（销售活动计划制定依据）
6.分析判断客户终决策形式（区分两大类客户终决策形式）
7.分析判断客户关键决策人权限（推动者，守门者，评估者，决策者）
8.分析判断关键决策人权限（白手套，黑手套，规则制定者，多余者）
9.分析判断关键决策人倾向（敌对，反对，怀疑，中立，支持，代言，内线）
10.分析判断关键决策人影响力三种类型（正影响力，负影响力，零影响力）

四、保持参与竞争资格：（紧跟项目，保持资格）
1.识别客户采购步骤（客户采购经过什么流程步骤）
2.识别关键守门者（每个采购步骤谁负责选择备选供应商）
3.制定合适的策略（制定搞定守门者策略）

五、策划成功决战销售思路：（将在谋，不在勇）
1.战略目标（致胜目标在于控制终采购决策形式）
2.选择关键人（实现战略目标需要有影响力代言人支持）
3.策划关键行为（策划代言人关键支持行为）

六、掌控关键销售行动夺取订单： （把致胜思路，变成结果）
1.利益链接（利益链接点亮客户心中灯照亮自己促成交易）
2.吸引力 （客户永远选择有吸引力的产品，企业和销售人员）
3.倾向态度（影响力促成客户对企业和销售人员倾向态度）
4.理由借口（理由借口是客户形成倾向行为的桥梁）
5.倾向行为（销售目标就是促成客户支持倾向行为）

第二部分：中国式关系销售六大行动策略
（不懂做关系就不懂做销售，不精通做关系不可能成为营销高手
本课程传授实战中国式的建关系，做关系，拉关系，用关系秘诀）
一、 建立提升与客户亲近度
1.约见接近关键客户的策略与技巧（一切销售工作的基础）
2.亲近度关系的意义（没有亲近度，就失去了沟通渠道）
3.建立保持亲近度关系原则（两大原则，贯穿销售工作始终）
4.识别客户对你亲近度四色眼镜技巧（提升关系*工具）
5.塑造良好行为习惯提升亲近度（细节决定成败）
6.提升亲近度策略与技巧（九大社交礼物，快速有效提升亲近度）
7.做关系与环境协调技巧（场合，行为与目标策略协调技巧）
8.客户情绪识别与管理（销售人员的基本功）

二、建立提升与客户信任度
1.信任度关系的意义（没有信任度，你的价值在客户眼里就是零）
2.识别信任度的三种状态（红，黄，绿）
3.建立保持信任度关系原则（独特理念）
4.建立个人信任度三要素
5.建立企业信任度策略

三、提升与客户人情关系
1.人情关系的意义（人情也是利益）
2.人情关系动力模型（做关系的指路明灯）
3.做人情关系的原则（优秀销售人员的共同特征）
4.做客户关系的创新（独特，超越期望，关系升华）
5.做关系的节奏控制（欲速则不达，节奏是关键）
6.销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题）

四、建立与客户利益关系
1.判断客户采购参与者需求利益技巧（同产品对不同的客户必须说法不同）
2.判断客户采购参与者观点与影响力技巧
3.判断客户选择倾向（对手，反对者，怀疑者，中立者，支持者，内线，代理）
4.制定销售整体策略（将在谋，不在勇）
5.激发客户需求动力技巧（登山模型）
6.利益链接方案技巧（找到利益，产品才有力生命力）
7.展示说服（销售关键时刻：吸引客户，产生行动）

五、提升与客户博弈技能
1.博弈是争取企业合理利益必备技能
2.销售人员不敢与客户博弈三大现象
3.建立敢于博弈的心态
4.掌握善于博弈的策略

六、制定竞争致胜策略
1.先发制人速战
2.正面进攻
3.侧翼进攻
4.分割
5.整合
6.推动
7.等待
8.放弃

第三部分：大客户营销高级技能（可选择）
一、销售工作管理与时间管理
1.销售人员必备的时间管理技巧
2.明确潜在客户范围（看着锅里的）
3.划分潜在客户级别（分成碗里的）
4.订单项目过程管理（争夺勺里的）
5.客户服务与管理（爱抚怀里的）

二、关键重点大客户关系维护与管理
1.营销致胜的关键要素
2.提升客户忠诚度的根本策略
3.和客户建立长久联盟战略的总体策略
4.客户忠诚度的双因素理论

三、销售谈判技能（争取企业利益必备功夫）
1.销售谈判的特点（销售谈判不同于其它谈判，站在销售角度讲谈判）
2.销售谈判常犯的十大错误（用别人的错误，提高自己合算）
3.明确销售谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）
4.销售人员的谈判心态（为企业争取合理利益是责任）
5.报价策略（构建利益阵地）
6.评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）
7.坚守利益阵地的十五种武器（争取合理利益的策略）
8.双赢让步策略（创造价值，寻增值点，各取所需）
9.谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）
10.谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
11.谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）
12.谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

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