课程大纲：
顾问式销售技巧 公开课
课程背景
传统销售模式在新环境下的挑战:
营销理念升级：促销推销---合作双赢
客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者
潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求
同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式
渠道效率：使客户进入我们的模式
培训时间 2.0天
课程大纲
第一部分 销售面临的挑战
销售的方向
客户面临的风险
销售对话的难点
了解客户需求的重要性
发掘客户需求的策略
第二部分 什么是顾问式销售
现代市场营销环境的特征
新营销时代的客户特点
顾问式销售对企业的意义
顾问式销售与传统销售模式的根本差别
顾问式销售的理念
第三部分 顾问式销售的八步走
销售自己――创造交流的气氛，获得信任
创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通
获得信任，才能真正影响他人
拆迁人与人之间的心墙
解除人防御和战斗的武装
轻松愉快的开场白
催眠、同步、超步
了解客户需求――为了解而问，设身处地的听
人的行动法则
怎样才能做成一单生意？
成交=需求+决策人+资金+销售沟通
判断优质客户的法宝：MA法则
问的注意事项
提升聆听能力
发掘客户需求、激发客户需求——*技巧
制定产品解决方案并确认
产品介绍的最重要方法――FBAE陈述原则：
F-特性：（Features） A-优势：（Advatages）
B-利益：（Beefits） E-证据：（Evidece）
证据的获得途径
根据人脑运作原理介绍产品（服务）
产品或价值塑造
产品呈现及简报技巧
1）如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则
2）金字塔原理与倒金字塔原理
3）关联性陈述
4）希腊式等演讲结构
客户异议的处理
传统的异议处理观念
客户拒绝的本质
真正导致异议的原因
价格异议的处理
异议的防范胜于处理
客户跟踪策略
定位客户关键人物
展开商务公关，投其所好
把握关键人物职业状态
透析关键人物沟通风格
全方位提升关键人物的支持度
利用跟踪的十大策略强势跟进
客户销售谈判策略
大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
成交
如何让成交水到渠成
如何克服成交恐惧
解除客户对产品的抗拒
成交信号觉察
假设成交
客户关系管理
售后服务
扩大购买
重复购买
转介绍
实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
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