课程大纲：

课程大纲介绍
一、高级销售顾问课程第一期（SCI）课时：3天
第1节开篇
1.为何如今销售人员感觉销售越来越难？
2.绩效三角形，告诉您销售绩效增长背后的秘密。
3.从销售1.0到销售2.0，让销售变得锐不可当。
第2节销售制胜铁三角
1.我们是谁？
2.目标客户是谁？
3.主要竞争对手是谁？
第2节：结果模型
1.结果模型介绍
2.什么在影响我们的结果？
3.思维模式在销售成功中的意义是什么？
4.理解高绩效销售人员的MAP
第3节：提升销量三大策略
1.狂热的开发新客户（成交率）
2.现有客户的择机渗透（渗透率）
3.维护好现有客户（保留率）
4.强化公司业务流
第4节：工作分析
1.填写工作分析表
2.讨论和分享心得体会
第5节：处理抵制
1.处理抵制模型
2.理性与感性
3.演练与分享
4.先跟后带

第6节：销售顾问6大关键能力-核实
1.获得反馈的能力
2.保持与客户同频
3.聆听能力的体现
第7节：有效的销售访问模型-第一步准备
1.销售访问模型
2.为什么要准备
3.完善客户档案
4.高效访问模型
5.访问前备忘录
6.演练
第8节：赢得先机的三大优势
1.个人/公司介绍
2.推荐人
3.证明人（标杆客户）
第9节：销售顾问6大关键能力-展现
1.第一印象的重要性
2.先建后视
3.潜意识的自我保护
第10节：有效的销售访问模型-第二步开场
1.为什么开场重要
2.开场模型
3.角色扮演

第11节：有效的销售访问模型-第三步需求对话
1.需求对话模型
2.潜在需求和即刻需求
3.需求探寻五步骤
4.角色扮演
第12节：有效的销售访问模型-第四步解决方案对话
1.需求层次
2.利益阶梯
3.FABE介绍法
4.角色扮演
第13节：有效的销售访问模型-第五步总结
1.晋级承诺
2.总结模型
3.角色扮演
第14节：有效的销售访问模型-第六步跟进
1.访问后总结
2.保持势头，为下次访问做准备
第15节：销售拜访的目标分解
1.如何评价销售访问的有效性？
2.一次拜访只做三件事
3.客户的晋级承诺（一个目的，两种评价，三个标准，四种利益）
4.角色扮演

第16节：客户关系循环
1.每一次销售访问都会增进客户关系
2.销售额归根到底是人际关系的游戏
3.两种关系：业务关系和人际关系
第17节：约见客户
1.兴趣模型介绍和演练
2.预约模型
3.牧群效应：爆米花原则
4.角色演练
第18节：业务信息和非业务信息
1.业务信息可以转化为业务机会
2.所有信息可以转化为人际关系。
3.没有调查，就没有发言权。
第19节：6大关键能力-提问
1.提问为何如此重要
2.提问之于销售，就犹如呼吸之于生命
3.问题的种类
4.高价值问题
5.深挖+黄金沉默
6.好问题的特点

第20节：6大关键能力-聆听
4.小游戏
5.情感信息和内容信息
6.高质量的聆听技巧
7.会说的是新手，会问的是老手，会听的是高手。
8.弦外之音，言外之意
9.内容，情绪，动机
第21节：销售6大关键能力-交际
1.感同身受
2.共鸣
3.亲和感
4.强化业务关系和个人关系
第22节：总结与作业
5.落地四大原则
6.作业：准备一段20分钟的演讲
（1）三项重点提高的技能
（2）确定你的潜在客户
（3）运用技能和销售结果
（4）学习体会

二、高级销售顾问课程第二期（SCII）课时：3天
第1节开篇
1.第1期内容回顾
2.分享*实践
3.10：20：70理论
4.成人学习模型
第2节：客户采购流程-第一阶段识别需求
1.需求的识别途径
2.客户行为分析
3.“介入”与“出局”
4.如何制胜
第3节：客户采购流程-第二阶段确认立项
1.客户决定解决：立项解决
2.考核购买标准及权重
3.供应商标准
4.客户行为分析
5.“介入”与“出局”
6.如何致胜
第4节：客户采购流程-第三阶段收集信息
1.客户采购流程介绍-收集供应商信息
2.客户行为分析
3.“介入”与“出局”
4.如何致胜
第5节：客户采购流程-第四阶段评估供应商
1.客户采购流程介绍-评估
2.决策委员会的评估
3.客户行为分析
4.“介入”与“出局”
5.制胜之道

第6节：客户采购流程-第五阶段购买决策
1.客户采购流程介绍-决策流程
2.“介入”与“出局”
3.客户行为分析
4.制胜之道
第7节：客户采购流程-第六阶段购买后评估
1.客户采购流程-购买后评价
2.“介入”与“出局”
3.客户行为分析
4.制胜之道
第8节：客户采购流程-第七阶段购买后行为
1.客户采购流程介绍
2.“介入”与“出局”
3.客户行为分析
4.制胜之道
第9节：顾问式销售流程-第一阶段寻找客户
1.调查市场
2.收集信息
3.寻找线索
4.筛选客户（选珍珠）
5.潜在客户筛选工具：标准、权重、级别、乘积比较
第10节：顾问式销售流程-第二阶段探寻需求
1.探寻漏斗
2.核心需求和外围需求
3.刚性需求和次级需求
4.感性需求和理性需求
5.回顾需求对话模型
6.角色扮演

第11节：公开信息和非公开信息的挖掘
1.公开信息为共享信息
2.非公开信息彰显竞争力
3.公开需求与隐性需求
4.销售对策与演练
第12节：提问的三大技巧
1.感同身受
2.分享观点
3.为了
4.现场演练
第13节：顾问式销售流程-第三阶段创造方案
1.塑造标准，引导期望
2.研究对手，精准定位
3.创造方案，客户参与
4.书写提案：基于理解客户、研究对手和精准定位
5.建立价值领导力：
（1）锦上添花
（2）雪中送炭
（3）打破规则
第14节：销售6大关键能力-定位
1.同质化时代的竞争之道：定位
2.定位的特点
3.有竞争力的价值主张
4.定位模型
5.客户需求层次和利益阶梯

第15节：研究竞争对手
1.何谓竞争对手
2.如何获得竞争对手信息？
3.哪些信息对我们是重要的？
4.SWOT分享
（1）我们公司和员工的优势是什么？
（2）客户最喜欢和最不喜欢的是那些？
（3）我们的独特之处在哪？
5.课堂演练
第16节：顾问式销售流程-第四阶段演示方案
1.先准备，再演示
2.摆证据，讲故事
3.要订单，除抵制
4.谈价值，降风险
第17节：顾问式销售流程-第五阶段成交
1.成交策略
2.谈判计划
3.处理价格抵制
4.角色扮演

第18节：顾问式销售流程-第六阶段巩固新客户
1.导入方案，管理期望
2.兑现承诺，积累信任
3.择机渗透，扩大战果
4.巩固三法宝
5.滴水模型
6.客户预警机制：上升、下降、流失、保留
第19节：更换成本战略
1.更换成本概念
2.更换成本的象限
3.列出要开发的潜在客户的更换成本
4.中和更换成本
5.如何增加现有客户的更换成本
第20节：顾问式销售流程-第七阶段拓展客户
1.在现有客户当中拓展新的业务
2.客户转介绍
3.客户终身价值
第21节：顾问式销售流程
1.销售流程介绍
2.销售管理漏斗
3.销售效能的秘密
4.销售部的共同语言
5.管理销售流程就是管理订单
6.新客户开发流程管理和落地

第22节：销售动力系统
1.销售周期与采购周期同步
2.双轮原理
3.推销式销售和顾问式销售对销售周期的影响
4.系统动力：价值
5.价值的三个特点：
6.价值=收益-总（客户）成本
7.供应商的价值组合：产品质量、服务质量、总成本
8.客户的价值组合：财务价值、时间价值、心理价值
9.价值的双重定位：正面价值和负面价值
10.价值公式：Rv=Uv×Crv×Comv
11.价值特点
第23节：信任模型
1.信任对我们业务的意义
2.信任模型
3.信任的五个等级
4.以客户为中心
5.如何增进客户信任？
第24节：总结与作业
1.团队落地小组的重要性
2.成功法则分型
3.作业：准备一段20分钟的演讲
（1）三项重点提高的技能
（2）确定你的潜在客户
（3）运用技能和销售结果
（4）学习体会

三、高级销售顾问课程第三期（SCIII）
第1节开篇
1.第2期内容回顾
2.不断更新自己的知识和发展自己的能力。
3.个人持续不断进步的使命感。
4.分享*实践
第2节：客户购买流程中的角色和立场
1.购买6种角色分析-不能忽视客户组织中任何一个角色。
2.4种立场分析-不明客户立场是危险的。
3.客户组织架构-构建人际关系的大堤。
4.客户指导员
5.现场演练
第3节：约见决策者
1.决策者关注什么？
2.约见决策者模型
3.演练
第4节：构建内部关系
1.以客户为中心
2.构建内部关系
3.演练

第5节：见解销售
1.销售最高境界-导引客户思考，塑造客户期望
2.两个重要步骤
3.关键成功因素
4.风险因素：自大
5.提出问题，拓展客户的思考：三种问题类型
第6节：客户性格类型分析
1.决策者性格类型分析
2.性格特点
3.如何相处？
第7节：需求与期望（要求）
1.需求和要求有什么区别？
2.如何了解和应对客户要求？
3.角色演练
第8节：处理棘手信息
1.处理棘手信息的方法
2.如何传达价格上涨的消息
3.角色演练

第9节：正确理解价格
1.关于价格
2.定价的两种方式
3.价格是投资，非成本。
4.处理价格抵制方法
5.什么样的报价策略才能容易被接受？
6.客户为什么对价格这么敏感？
7.不要埋怨价格。
8.由于看不到价值，所以价格就会让人觉得好像是太高了。
9.如何传达价格上涨的消息客户能够理解？
第10节：商务谈判
1.谈判前做何准备更有利于赢得谈判？
2.谈判高手的信念、态度和特点
3.开局谈判策略
4.中场谈判策略
5.终局谈判策略
6.提升影响力的七大法则
7.情绪处理技巧
8.演练

第11节：展示解决方案-展示材料制作
1.了解你和客户的目标
2.展示材料模板
3.制作材料
4.确保您的解决方案万无一失
5.与客户确定出席者名单
6.预先考虑并准备问题和异议
第12节：展示解决方案-展示前演练
1.角色选择和分工
2.一起演练
3.场景模拟和演练
4.展示三大要领
5.学会讲故事
6.识别购买信号
7.要订单的口头承诺

第13节：展示解决方案-有效的展示
1.开场，自我介绍
2.介绍自己的团队
3.互动：30:70
4.演示技巧：
5.有力的结尾
6.Q&A环节
7.回答提问的技巧
8.如何表达比表达的内容更重要
第14节：总结与作业
1.结业
2.作业：准备一段20分钟的演讲
（1）三项重点提高的技能
（2）确定你的潜在客户
（3）运用技能和销售结果
（4）学习体会

打造销售顾问团队培训