课程大纲：

海外汽车零部件销售技巧提升培训

课程对象：项目经理，海外事业部，营销人员
主讲老师：马诚骏
课程时间：2天
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：
第一章节：海外市场的分析与市场开拓能力提升
1、国际规则的理解与运用
.通晓国际礼节，彼此文化不同的尊重
.求同存异、互利共赢的合作模式
2、海外市场分析的方法与思路
.市场调研的重要性，为什么要做市场调研？市场调研的方向是什么？
.市场调研的基本原则
.市场调研需要分析那些核心数据（知彼知己）
.市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
.市场调研报告的撰写。（案例、提供相应工具）
3、如何通过数据对消费者的个性与习惯，为市场营销提供基础
.有效分析消费者的六个法则
.消费者的343原则表格分析
.品牌消费者的画像设定（案例分析）
.单个品牌的客户群体精准收集方法与技巧
.精准定位客户的方法与案例分析
.成交客户分析图的使用与设计

第二章节：海外汽车项目管理细则
1、项目管理的技巧与方法
.甲乙双方的项目立项标准分析
.项目前期的接洽与装备工作
.项目中期的文案编写，解决方案细节、团队接洽、招投标管理
.项目后期的交付与客户维系技巧
.甲方项目归属，组织构架，决策人信息等分析与调研

第三章节：销售过程中的客户沟通与谈判能力提升
一、如何做好海外客户的需求分析
1、为什么要做客户的需求分析？需求分析给我们销售提供了什么？
2、需求分析时应该什么时间节点展开
3、案例分析：需求分析表的设计，主机厂的组织构架与人事规章
4、需求分析的技巧分析（望、闻、问、切的技巧）资料的收集
5、冰山理论了解客户的肢体语言，从显性到隐性需求的挖掘
6、日常接洽中，深度了解客户的内部状态，给予详细备案分析
二、海外客户的心理分析技巧与客户性格分类
1、案例分析：通过大家参与问题确定每组人员的性格
2、性格色彩与客户心理表现分析
3、主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格（重点讲解）
4、客户的哪些信息可以展现性格优缺点
5、互动案例：现场模拟不同性格人的现象，深度解析
三、销售的谈判技巧与方法
1、 什么时间节点与客户谈价格时机
2、 客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格
3、 客户的方案编写与招投标过程管控
4、 与客户谈判时如何把握主动权，不同客户应如何谈判（国企车企、民企）
5、 谈判的心理素养培养与能力的提升
四、客户的资料管理与客户维系
1、客户的表卡管理与电子系统的结合
2、大客户的资料管理（找对人、说对话、做对事）
3、客户接洽的五种人群（引路人、决策人、采购人、技术部、行政部）
4、海外大客户的招投标项目管理

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