课程大纲：

超级行销培训

课程对象
销售人员
课程目的
打造销售精英，提升销售业绩 
掌握销售核心关键 
掌握销售流程重点 
掌握快速成交技巧 
提升分析目标客户、竞争对手的能力 
找到适合自己的客户开发策略 
找到适合自己的销售服务技巧   

课程纲要
第一部分：金牌销售员的职业精神
一、金牌销售员的四项修炼
第1项修炼：能力*     
第2项修炼：态度*
第3项修炼：结果*     
第4项修炼：忠诚度*

二、职业精神
职业精神一：凡事负责任，没有借口
推卸责任：有问题都是别人的问题；
分清责任：这是谁的责任？
承担责任：我是一切问题的根源
问题=机会（有问题才有机会）
100%承担责任（这是我的工作）

职业精神二：凡事积极主动，自动自发
1、自动自发的基础：勤、俭、诚、朴
2、克服自动自发的三大陷阱
a、本位主义
b、老大主义 
c、在职怨职主义
3、开启自动自发的心理引擎
a、凡是善解  b、凡是包容  c、凡是感恩
4、自动自发的精神体现
付出—突出—杰出—出路
职业精神三：凡事客户至上，把客户当明星
站在客户的立场看市场
客户的问题就是我们工作的主题
用心：了解客户需求，把客户当明星
超越：超越客户期望，为客户创造稀缺价值

职业精神四：凡事用心做，把自己当老板
1、定位自己：你在为谁工作？
主人翁理论：解析岗位股份制
2、解析老板与员工之间的关系
3、像老板一样思考——多、快、好、省
职业精神五：用爱心做事业，用感恩的心做人
.国家恩——给予环境——回报国家
.老板恩——给予舞台——回报企业
.父母恩——给予生命——回报父母
.老师恩——给予智慧——回报老师
.同事恩——给予帮助——回报同事
.社会恩——给予支持——回报社会

第二部分：金牌销售员的职业技能
一、影响销售业绩的因素分析与对策
1、开发客户的数量；——加大拜访量与客户覆盖率；
2、客户的成交比例；——提升客户的成交比率；
3、客户每次的交易额；——促成更多的购买量；
4、客户交易的频率；——优质服务，提升客户满意度
5、客户忠诚度与转介绍；——客户服务与关系管理
二、如何开发接触客户
1、专业销售模式的认识     
2、电话约访的太极行销
3、如何进入客户频道       
4、建立信任感的五缘营销

三、了解客户需求及购买过程
1、了解需求的重要性       
2、情景课堂—如何挖掘客户需求？
3、需求与营销的关系         
4、发现客户需求的技巧
5、鉴定客户需求的连环发问       
四、如何解除顾客的拒绝
1、什么叫客户异议？       
2、异议产生的原因；
3、七种常见的抗拒种类     
4、处理客户抗拒八法；

五、有效缔结成交
1、成交时的注意事项 
2、化解 “价格陷阱 ”
3、促成的信号
4、成交的时机     
5、有效缔结客户的方法 
6、客户链转介绍
六、优质客户服务
1、以服务带动业务   
2、金牌客务的八大理念

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