课程大纲：

大客户销售管理培训班

课程概要
如果一切都不改变，您是否认为大客户销售业绩能继续有效的提升？ 如果一切都不改变，您是否认为现有的销售流程能继续指导目前的大客户销售工作？ 如果一切都不改变，您是否认为对客户经过多次拜访后，销售人员就能找到大客户客户的需求？ 如果一切都不改变，您是否认为提交给大客户客户的方案都能满足客户的需求，很快得到回应？ 如果一切都不改变，您是否认为销售人员能抓住潜在客户，积极推动成交？ 如果一切都不改变，您是否认为产品同质化的现象对您没有产生多大的影响？ 如果一切都不改变，您是否认为客户满意度能继续维持，还能让客户转介绍？ ......如果您对目前的现状不满意，致远老师主讲的高级销售技巧可以帮助您： 1、从全局的角度，系统的了解“销售” 2、熟悉客户购买流程，建立以客户为中心的销售 3、梳理销售流程，与客户的购买流程相对应 4、快速与客户建立关系，增加满意度 5、精准锁定潜在客户，抓住客户的心 6、有效探寻客户需求，提供有竞争力的解决方案 7、识别客户购买信号，临门一脚促成订单 8、巩固客户关系，让客户愿意为您转介绍
培训对象：总经理、销售总监、市场经理、区域经理、销售经理、销售代表等。
课程时长：2-3天

课程大纲
第一节  销售开篇
1.为何如今销售人员感觉销售越来越难？
2.销售人员成功三大视野：三环理论
3.绩效三角形，告诉您销售绩效增长背后的秘密。
4.从产品销售到价值销售，让销售变得锐不可当。
5.为什么销售人员需要学习？
6.我们需要学习什么才能让我们成为专业销售人员？

第二节  客户购买流程
1.“以客户为中心”的销售思维，客户才能喜欢你
2.客户购买周期，深度理解大订单销售和小订单销售的差异。
3.客户价值分类，找到客户购买的动力。
4.客户改变的动力引擎-价值。
5.窗口期和触发事件
6.理解并引导客户购买行为，让销售变得不销而销。
7.如何“介入”客户购买流程，让您找到成交客户的机会。如何防止“出局”？
8.没有目标，就没有问题；没有问题，就没有痛苦；没有痛苦，就没有需求；没有需求，就没有购买；没有购买，就没有销售。
9.情景演练

第三节  销售流程
1.销售流程就是购买流程的镜子
2.销售流程与购买流程“双轮互动理论”，实现销售快速增长。
3.如何缩短销售周期提高销售效率呢？
4.如何过程管理与目标管理相结合呢？
5.如何将能力管理与结果管理有效结合呢？
6.销售漏斗怎么在销售管理中应用？
7.如何在价值链上工作才能*化ROI？
8.如何找到效率制约点和改进方案？
9.销售动力系统分析
10.晋级承诺推动阶段转化
11.总结并演练

第四节  信任模型
1.信任是销售和客户互动的基石。
2.信任三要素
3.客户为什么不信任销售人员？
4.如何最短时间建立客户的信任感？
5.如何通过“客户关系循环”持续巩固客户关系？

第五节   精准锁定潜在客户
1.没有高质量的潜在客户，今年能有新客户进账吗？
2.如何筛选潜在客户呢？“100:30:5原则”
3.不懂客户信息收集，怎么找到销售线索？
4.为什锁定的潜在客户跟踪很久也不能成交？
5.帮助团队养成访问前准备和访问后总结的习惯？“5:1:4原则”
6.什么样的开场白最抓人心？
7.你在为预约不到客户而烦恼吗？
8.你会做令客户立马产生兴趣的自我介绍吗？
9.你会做让客户立马产生信任的公司介绍吗？
10.你会利用证明人，推荐信来增进潜在客户的信任吗？
11.情景演练
12.总结：没有信息，就没有线索；没有线索，就没有商机；没有商机，就没有销售。

第六节  探寻客户需求
1.如何快速了解客户的难点和不满？
2.如何让客户产生强烈的改变的迫切感？
3.哪个需求对客户最有推动力？
4.引导客户期望，将对手拒之门外。
5.价值特点与价值等式，开启销售的本质研究
6.还在混淆即刻需求与潜在需求；个人需求和组织需求吗？
7.马斯洛需求对我们理解销售需求有什么帮助？
8.客户购买的到底是什么？客户需求层次与利益阶梯
9.二次需求分析
10.探寻客户需求什么方法更有效呢？
11.情景演练
12.总结：没有信任，不谈需求；没有需求，不谈方案；没有方案，不谈价值；没有价值，不谈价格；没有价格，不谈交易。

第七节   创造解决方案
1.定位模型
2.定位是破解同质化的竞争之道
3.如何选择产品定位，让产品更有差异化？
4.如何让自己的产品更有竞争力？
5.如何邀请客户一起设计最适合客户的解决方案？
6.如何让你的方案得到客户认同？
7.制胜策略-研究对手并击败对手？
8.给客户的报价如何更容易被客户所接受？
9.情景演练
10.总结落地点

第八节  展示解决方案
1.如何做展示沟通解决方案的价值？
2.成功展示关键点有那些？
3.从两个方面介绍客户，一招打动客户的心。
4.你做展示前的预演吗？
5.成功的展示需要什么准备？
6.展示中遇到抵制或者异议如何处理？
7.风险逆转：不惜一切代价令客户满意
8.展示情景演练
9.总结落地点

第九节  成交客户
1.如何制定成交策略？
2.如何识别购买信号？
3.如何通过收场白要订单？
4.结束模型介绍
5.如何理解销售与谈判的区别？
6.制定成功谈判策略？
7.应对价格抵制的谈判策略。
8.报价的常见误区有哪些？
9.情景演练
10.总结落地点

第十节  客户巩固与拓展
1.客户试合作后，为什么又离开我们呢？
2.赢得业务机会如何帮助组织成长？
3.失去业务机会如何成为组织成长的经验？
4.客户管理“滴水理论”解决客户是如何管死的？
5.巩固客户（渠道）三法宝
6.为什么邀请客户转介绍，客户却不愿意做？
7.如何做大你的战略客户规模？
8.如何建立客户预警机制，降低客户流失率？
9.提高更换成本，让客户离不开您。
10.情景演练
11.总结

第十一节  总结部分
1.销售流程阶段要点总结
2.未来三个月的行动计划
3.如何将销售培训落地，转为为销售能力和销售绩效？
4.高级销售策略与谈判的课程介绍

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