课程大纲：

银行业务营销技巧培训

【目录】
一、银行业务的特殊性
二、银行业务营销的基本框架
三、银行业务营销技巧类型
四、如何开发与拓展客户？
五、营销技巧实战分析
六、营销技巧的升华
七、互动时间

【正文】
一、银行业务的特殊性
1、不同于保险（寿险）公司的单兵作战
2、不同于证券公司的流程作业
3、银行业务具有品种多、覆盖广、信用度高、组织流程复杂等显着特性。
4、银行业务的特殊分类方法
（1 ）产品类（结算类产品、融资类产品、理财类产品）
（2 ）服务类（网点服务、点对点服务、电子服务）
（3 ）增值类（承诺担保类服务、财务顾问、特约及联名商户、主题俱乐部及各类回馈服务）

二、银行业务营销的基本框架
1、外部营销
柜面人员、大堂经理、理财经理、客户经理、产品经理、高级客户经理。
2 、内部协调
部门之间的协调、分支机构的协调、前、中、后台的协调。
3 、善用渠道
一个优秀的营销高手必定不是一个只在自己的行业里打转的人，营销已经融入到他的生活。

三、银行业务营销技巧类型
营销的第一步——建立良好的第一印象
73855 法则的启示
语言——7%
声音——38%
视觉——55%
对照自己的性格，建立自己的73855 法则
附表1 、不同性格的73855 法则
营销的第二步——营销技巧六字法则
1、看（读懂客户）
2、问（创造机会）
3、记（留好印象）
4、坐（真诚相处）
5、想（推己及人）
6、成（深化关系）
案例1 ：我为漳泽电力整理企业年金数据的日子
启示：六字法则虽然不是包治百病，但在面对复杂业务时，却是应该信守的基本准则。

四、如何开发与拓展客户？
1、开发与拓展模式
（1）、直线式
沿资金链上下延伸
案例2：山西省福利彩票发行中心公私联动营销
（2 ）、网格式
按银行战略布局全面覆盖
案例3 ：工商银行的对公客户管理
（3 ）、随机式
循市场热点随机营销
案例4 ：2003 年非典催生工商银行网上银行大发展！
改进模式：随机联动式（内外联动式）

2、存、贷款业务营销
存款业务种类两种划分方式及基本特点
（1 ）、按照客户类型
a 、企事业单位存款
特点：资金规模不定、流动性强、拓展空间大。
b 、金融企业存款
特点：资金规模大、可运用途径多。
c 、财政性存款
特点：资金规模大，审批严格、周期性强。
d 、军队存款
特点：资金规模大、账户保密、周期性强。
（2）、按存款类型
a 、一般活期存款（含协定存款）
特点：流动性强、吸收成本低。
b 、定期存款（含通知存款）
特点：稳定性强、吸收成本高。
c 、同业存款
特点：稳定性强、可议价。

贷款业务种类两种划分方式及基本特点
（1）、按照贷款的保障方式
a 、信用贷款
特点：手续简便、准入门槛高。
b 、担保贷款（保证、抵押或质押）
特点：收益高、审批严格。
c 、票据贴现
特点：收益高、风险低、审批便捷。
（2）、按照贷款用途
a 、流动资金贷款
特点：多次发生、数额分散、风险集中在贷前和贷中。
b 、固定资产贷款
一次发生、数额集中、风险集中在贷前和贷后。

3、了解市场及规则
（1 ）、派生存款
谁抓住了派生存款，谁就掌握了发展的命脉。
（2 ）、资产负债的平衡
央行对于存贷比的硬性约束是非常必要的。
（3 ）、控制贷款及交易类业务的冲动
中国银监会于2012 年下半年要求银行实施新的资本充足率规定。
（4）、遵守规则
平等（可以设定门槛，但不可以设定态度）
双赢（只有双赢才可以持久）
互信（不要尝试脚踩两只船）
市场是对称的，而信息永远是不对称的。（谁掌握的信息更多、谁获取信息的渠道更广、谁获取信息的速度更快，谁就必定是赢家！）
案例5：我与国利货币经纪公司的一次合作经历

五、营销技巧实战分析
实战1、山西省煤炭运销公司的票据贴现业务
归纳：在此次实战中，按照营销基本框架稳步推进是基础，而在
面对突发事件时，能够合理运用“ 营销六字法则” 是化解矛盾的关键。
附表2 、实战分析要素分析表
实战2、山西省能源产业集团公司的现金管理业务
归纳：营销成功的经验与上面的实战例子惊人的相似，但因为客
户特殊的身份，使“ 细节决定成败” 这句话格外的凸显出来。此外，对
于现金管理业务而言，其具备直线式开发拓展客户的基本属性，此
类业务应该成为我们所重点关注的业务品种。
附表3 、实战分析要素分析表（见下页）

六、营销技巧的升华
1、大智若愚和大巧若拙。
2、诚者，物之终始；不诚，无物。是故，君子诚之为贵。诚者，非自成己而已也，所以成物也。
3、简单的事情重复做，重复的事情快乐做。
经典人物—— 约翰 .  惠勒（见下页）
约翰 . 惠勒
*物理开拓时期的科学家，普林斯顿大学教授，从事原子核结
构、粒子理论、广义相对论及宇宙学等研究。他27岁就与波尔一起
发展出核分裂理论；后与学生费曼改写电磁理论，并提出时光回溯
移动的构想。惠勒的研究为20世纪下半叶物理学的发展勾勒出了方
向。惠勒是*麦哈顿计划中的“老兵”、量子引力理论研究先驱和人
们耳熟能详的“黑洞”概念提出者。

七、互动时间
1、眼神与微笑的练习
2、语言的组织（每一组均采用现场抽题）
3、签约的技巧 （选两名学员进行模拟演示）

银行业务营销技巧培训