课程大纲：

打造金牌销售精英培训

一、【课程背景】
1、因为当今的企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的销售滞后，去化率低，销售不理想。
2、因为产品本身不会说话，都是通过销售人员来阐述产品优劣，以及未来公司的回报高低，然而很多销售人员没有给客户购买产品的安全感，和本公司未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。
3、因为客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手公司中去成交了。
4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本公司的定位，因为不知道如何有效讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。
5、因为不懂如何促销，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手成交客户。
6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。
7、因为不懂得如何解除客户对公司的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他品牌。

二、【课程收益】
1：提升销售人员专业素养；
2：掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧；
4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法；
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领；
6、掌握销售管理及销售谈判技能提升。

三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）  
2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单                          
4、要求人人参与现场实操训练

五、【培训对象】
市场部总监、市场经理、销售人员、企划、公关人员，及相关人员

六、【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

课程大纲：
第一章、行业当前营销环境现状分析
一、行业当前营销环境现状分析
二、行业当前市场营销存在的问题
 竞争手段的同质化
 营销模式的同质化
三、失败销售人员常见问题分析
第二章、优秀标杆销售人员特征和应具备素质
一、态度和能力的关系
二、业务人员职业规划和销售人员在企业中的角色认知
三、优秀销售人员应具备的素质；
四、销售人员时间管理
五、优秀销售家专业技能
第三章、高效挖掘客户需求的诀窍
一、如何做市场调查
二、客户需求分析
三、针对四种买者的销售对策

第四章、专业客户开发及维护方法
1：目标客户商务谈判项目销售的特点
2：目标客户项目商务谈判购买流程
3：影响目标客户商务谈判购买决策的关键因素
4：商务谈判采购利益图分析
5：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
6：如何获得商务谈判销售线索的十大方法
7：商务谈判失败客户开发的六大原因：
8：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
9：商务谈判拜访客户前的准备工作
10：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
11：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
12：目标客户的商务谈判开发拓展之动作
13：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15：商务谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟   案例分析

第五章、目标客户商务谈判服务技能提升
1.销售之道--目标客户商务谈判服务管理的十一大系统
2.建立目标客户商务谈判关系的七个方法
3.维护目标商务谈判客户关系的三大要素
4.四种不同性格工目标客户商务谈判中应该怎样应对？
5.商务谈判中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
6.不同类型客户的应对策略、商务谈判中处理异议的技巧、建立利益链接、
7.商务谈判中客户关系的维护与发展、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、8.制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、*策略、提升客户关系。
9.你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

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