课程大纲：

社会渠道经理综合管理能力提升培训

【课程大纲】
第一单元：社会渠道管理现状分析
1.社会渠道的特点分析
2.社会渠道与移动公司合作的心理分析
3.社会渠道的选用育留各环节特点
4.社会渠道中的人群分析
第一梯队（代理商、对手、终端代表）分析
第二梯队（代理点、分销商、店老板）分析
第三梯队（店长、采购）分析
第四梯队（店员、各品牌促销员）分析
5.社会渠道管理的沉没成本

第二单元：社会渠道经理价值和作用
1.社会渠道经理的义务
对公司的义务
对客户的义务
对渠道销售人员的义务
2.社会渠道经理的六大职责
3.社会渠道经理的五大能力
调研能力
谈判能力
陈列能力
促销能力
辅导能力
4.从封闭直线式管理到开放整合式管理
5.渠道经理决定了渠道的最终效果

第三单元：社会渠道经理的调研能力
1.何为社会渠道经理的调研能力提升
2.调研的内容
人的方面
店的方面
制度与流程
3.调研的方法
观察法
交谈法
测算法
4.调研的不同角度
人流量
客流量
销售量
销售额

第四单元：社会渠道经理的谈判能力提升
1.何为社会渠道经理的谈判能力
2.渠道谈判的适用场景
3.谈判前的准备
谈判双方信息的准备
谈判者的心态准备
4.谈判中的各种策略
谈判中如何有效倾听
谈判中如何有效陈述
谈判中如何讨价还价
5.谈判沟通中的五大准则
以需求为中心
以信任为准则
以话术为纲要
以合作为目标
以公司为媒介

第五单元：社会渠道经理的陈列能力提升
1.何为社会渠道经理的陈列能力
2.陈列能力的意义及必要性
3.网点形象的内容
店外
店中
柜台
4.陈列细分的五个原则
突出
顺序
容易
整洁
统一
5.渠道经理陈列能力的11只眼

第六单元：社会渠道经理的促销能力提升
1.何为社会渠道经理的促销能力
2.评价一个促销方案的标准
公司满意
代理商满意
用户满意
竞争对手不满意
3、常见的促销形式解析
室外扩展
联合促销
小型电话营销
交叉销售
4.促销流程解析
促销前
促销中
促销后
5.FABE产品介绍法深度练习

第七单元：社会渠道经理的辅导能力提升
1.何为社会渠道经理的辅导能力
2.渠道辅导对象的人物特点分析
3.渠道进店辅导的要求
成本低
速度快
容易懂
不易忘
效果强
4.渠道辅导技术八步曲
5.渠道辅导的主要内容
产品及业务知识
销售技巧
处理渠道问题
佣金结算
IT操作技能

第八单元：社会渠道经理综合能力运用（八步巡府）
1.渠道监督前的准备
2.观察和听取
3.现状分析
4.找出问题点
5.拟定改进计划
6.推进改进计划
7.改进与评估
8.提交工作报告

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