课程大纲：

学习顾问式销售培训班

【前言】
销售是一种引导顾客需要，促进客户购买的过程。基于客户需求的引导，顾问式销售将会取代传统意义的推销活动。
因为顾问式销售通过探寻现状、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列销售过程，实现客户增值和方案销售，它将成为客户广泛接受的一种全新的销售理念和销售模式。
对于物流产品的销售来说，其产品的复杂性，以及服务过程的综合性，销售人员具有顾问式销售的基本理念，并掌握顾问是销售的方法和技能必将领先竞争对手实现销售业绩的倍增。
【培训对象】：营销总监、分公司总经理、销售经理、市场部经理、客服部经理、大客户销售项目经理、区域经理、营业部经理以及一线业务员等

【课程收益】
1、掌握顾问式销售的专业思路；
2、正确识别客户需求与客户要求，掌握满足客户需求为先的营销意识；
3、掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求，学会与客户不同部门以及不同层次的员工沟通的重点与技巧；
4、掌握运用公司后台支持发展客户关系的方法；
5、掌握恰当开场，融洽关系的基本原理与技巧；
6、掌握引导需求，强调利益的方法与技巧；
7、掌握克服异议，达成交易的方法与技巧。

【培训方式】
1. 以示范指导、模拟训练、案例分析为主要授课方式，提高学员的参与度。
2. 课程内容严谨实用，语言诙谐幽默，学员一听就会懂，懂了就会做，做了就会赢。
【课程学时】：1天（8小时）

【课程大纲】
第一个模块：掌握顾问式销售的专业思路
一、针对客户采购特点制定销售策略
1、剖析客户采购的类型与特点
2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法
二、挖掘产品价值
1、剖析客户关系的本质
2、掌握挖掘产品价值的方法
三．满足客户需求为先
1、识别客户需求与要求
2、满足客户需求为先的观念与方法
3、如何修炼成为解决客户问题的专家

第二个模块：充分做好销售准备
一、掌握客户组织体系及不同部门的需求
1、掌握对方职能体系的方法
2、梳理客户不同部门的需求
二、掌握客户各个部门的矛盾关系
1、了解客户组织内部的矛盾关系
2、掌握结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略
三、掌握客户不同层次人员的公关办法
1、了解不同员工的需求层次
2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点
四、掌握公司后台支持
1、了解公司有哪些后台支持
2、掌握如何利用公司后台支持

第三个模块：恰当开场 融洽关系
一、融洽关系的开场
1、人际沟通的四个区域    
2、融洽关系开场的方法
二、建立信任关系
1、客户信任关系模型
2、建立信任关系的方法
3、与不同性格类型的客户沟通

第四个模块：引导需求 强调利益
一、听懂客户话外之音
1、中国语言的特点
2、听懂话外之音的方法
二、引导客户的技巧
1、引导客户的原理
2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧
三、*引导技巧
1、*引导方法
2、案例练习
四、B-F-A的产品介绍
1、B-F-A方法
2、案例练习

第五个模块：克服异议 达成交易
一、客户异议处理
1、处理客户异议的步骤
2、处理客户异议的方法
3、典型客户异议处理练习
二、达成最后交易
1、识别成交信号
2、掌握促成方法
3、不同性格类型客户的沟通策略

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