课程大纲：

销售技巧实战培训班

【课程背景】
销售工作是最富挑战性、创造性、趣味性的工作；在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话，那么这个职业一定是：销售！
销售不仅可以帮助客户满足需求和实现价值，更可以为企业创造利润和现金流！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢？如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢？如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢？
本课程将会通过销售心态、销售技巧、成单技巧、服务技巧等方面的内容为学员朋友们讲解销售的内在规律，并通过真实销售案例与实战演练相结合，即学即用，现场受益！
【课程特色】
.快速见效: 所教授技巧及练习，经过实践验证均能实时带来改变
.互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，倍增学习成效
.实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯
.课后跟进: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践

【课程收益】
.帮助学员树立积极的销售心态
.帮助学员掌握销售的内在规律
.提升学员的销售沟通技巧
.提升学员的客户异议处理技巧
.提高学员的成交技巧与成交概率
.掌握客户抱怨与投诉的处理技巧
【课程形式】
视频观赏+小组研讨+互动游戏+案例分析+工具演练+精彩点评
【课程天数】 2天（12小时）
【课程对象】 销售人员

【课程内容】
第一讲：销售成就人生
一、销售人员必备秘籍宝典
1.销售成交四大工具
2.四大工具的综合应用
3.销售成交的六部曲
.视频欣赏：乔布斯的秘籍宝典
.练一练：产品SWOT/FABE/AIDA分析

第二讲：销售前的准备
一、准备工作是销售人员必备习惯
1.销售前的六大准备
2.六大准备实战分析
二、如何克服销售前的恐惧心理
1.销售恐惧心理表现形式
2.突破销售恐惧的十大方法
.互动讨论：情景问题解决方法
第二讲：如何初次建立融洽的客户关系
一、两大心理效应在销售工作中的应用
1.首因效应：向客户建立良好的第一印象
2.近因效应：给客户塑造善始善终的形象
二、初次客户关系建立五步曲
1.问候与自我介绍的四个注意
2.构建初步信任的七种方法
3.吸引客户兴趣和注意力的七大途径
4.陈述相关证据的三大证明
5.确认客户兴趣的两点征兆
.练一练：开场白演练与评估

第三讲：如何探寻客户需求
一、没有需求就没有订单
1.客户需求三层次
2.探寻客户需求四大目的
二、探寻需求的的三大方法
1.优势引导法
2.直截了当法
3.循序渐进法
三、倾听客户需求的方法与步骤
1.回应：回应客户的情绪和感觉
2.澄清：澄清事实发生的原因及状况
3.确认：总结理解到的信息并向客户确认
四、围绕客户需求的提问技巧
1.提问的三大要点
2.提问五大类型与七大指向
3.提问六大注意事项
.情景模拟：顾问式*销售提问练习

第四讲：如何根据需求推荐产品
一、敏锐把握产品介绍的时机
1.产品介绍的两大目的
2.把握产品介绍的四大时机
二、产品介绍的经典步骤
1.产品介绍三段论法
2.EFABC产品介绍法
三、针对不同性格客户的产品介绍方法
1.五种典型客户特点分析
2.五种典型客户产品推荐技巧
四、激发购买欲望的介绍方法
1.刺激购买的九种攻略
2.九种攻略的实战应用
.练一练：产品介绍演练与分析

第五讲：客户异议处理技巧
一、异议是必然的营销现象
1.异议产生的三大原因
2.异议处理的三个阶段
二、三种客户异议的处理流程
1.处理客户拖延四步骤
2.处理客户顾虑五步走
3.处理价格异议九大说服技巧
三、客户异议处理的五大常用方法
1.询问法
2.FFF法则
3.太极法
4.反驳法
5.忽视法
.练一练：异议处理演练与分析

第六讲：高效成交实战宝典
一、客户成交是一门艺术
1.克服两种阻碍成交的心理倾向
2.判断客户购买的八大信号
3.提升成交概率的八大方法
4.达成协议的四大步骤
二、抱怨投诉客户的处理
1.处理客户投诉的原则
2.处理客户投诉的流程
3.处理客户投诉的技巧
三、灵活应用两种深度销售
1.提高销售
2.交叉销售
.练一练：客户成交技巧演练与分析
.课程结尾：我的下一步……
.现场答疑：对所学知识点回顾总结，对学员的疑问解答
.学员分享：学员分享收获点，总结对自己的启发
.行动计划：学员下一步行动计划，承诺实践并如何执行

【课堂建议】
1、不迟到，不随意走动，非重要电话不接听，手机静音或关机
2、所有俗务之心都放心，有缘相聚一起学习，共同进德修业
3、课堂中都是同窗好友，无有贵贱亲疏者，我们都是在一起的学习者、分享者

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