课程大纲：

存量客户经营与数据分析课程培训

课程背景：
随着移动互联技术的发展和外部市场的竞争的加剧，如何维护和保留现有优质客户？充分利用现有的客户资源进行交叉销售，提升客户的产品配置和AUM值，是各家运营商共同面临的挑战。网点的客户经理主要承担两大类工作：客户管理和销售服务工作，一位优秀的客户经理应该把37%的时间花在客户管理上。
《存量客户经营与数据分析》课程结合客户经理的考核指标和工作任务，运用数据分析的方法和工具，通过讲授、案例分享、讨论和演练等方式帮助学员轻松掌握学习内容，同时给予可检查的个人行动计划，帮助将所学内容运用到实际工作中来；

课程目的：
1.通过掌握CRM营销数据分析的相关技能，学习如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息，为企业营销策略提供指导性的客观市场信息。
2.了解怎样通过商圈分析、用户群细分，创新应用体验，丰富流量内涵、提升流量层次，撬动流量经营。

课程设计思路与特色：
我们所设计的方案，主体思路是：
传授思考分析的工具
a)目的是：懂得怎样规划运营增长、掌握科学的数据分析工具
b)首先为理论的导入。以由浅入深的形式，快速引起学员的学习兴趣，包括思考工具的讲解，让学员在学习理论知识的同时掌握工具，将知识转化为手段、工具。
1.问题解决应用
a)目的是：手把手提升全局业务规划能力、数据分析能力
b)以工作中所出现的销售数据分析问题为案例，学以致用，把学到的数据分析理论及工具，应用于实际发生的案例当中，提供学员实际问题解决能力。
B 工具应用示例：

课前调研：
1.收集贵司目前常用的数据分析模板，编辑成实际案例， 让学员感同身受，更有共鸣。
2.了解公司需要通过数据分析解决的问题，融汇在教学中。
综合运用多种培训元素，设计培训内容：

培训大纲
说明：本大纲是基于与客户的简略沟通构建而成，为下一步讨论提供框架。更贴近实际的课程设计，有赖于双方的互动配合。
客户得益：
掌握数据分析的理论及工具
学习到应收集哪些数据，如何统计汇总
懂得如何从不同角度分析不同周期内的销售数据
在实际的工作中，有效地对数据分析工具加以运用

课程纲要
第一部分：认识数据化管理
1、什么是数据分析
.数据化管理的概念
.数据化管理的作用
2、数据分析的步骤拆解
.数据分析三部曲
.如何确定目标，定义数据分析的关键维度
.单店货品销售数据分析
.销售/库存对比分析
.老顾客贡献率分析
.销售团队销售能力分析
.如何搜集数据，分析数据
.品类销售数据分析
3、掌握几种分析工具
.检查单或计数单
.矩形图
.分布图
.数据的分类
.帕累托分析
.因果分析
.立场分析
.重要性曲线
.控制图
.对数据进行分析评估

第二部分：问题解决应用
案例讨论：某快速消费品公司在华南区有16家分销商，业绩有好有不好。国庆节前夕，公司决定启动一个大力度的市场推广计划，与某着名家居品牌联合推广，利用黄金假期清理存货、推升销量。区域主管接到任务之后，千头万绪，不知如何着手……
1、（本案例在课前调研后可根据公司现阶段最经常发生的实际问题修葺、调整）
.竞争环境越来越激烈
.市场与顾客的要求不断在变化
.公司的资源是有限的，能力也有局限性
.公司提倡卓越的顾客服务
2、怎样才能掌握主动权，获得较高的盈利水平？
从实际出发，我们应怎样解决问题？
.要构建客户价值模型，要搜集什么数据？从谁哪里获取这些数据？
.针对这些数据，哪些指标可以分析客户的价值？这些指标如何分类？
.针对这些指标，可以构建什么样的客户价值模型？可以形成何种对策。

3、指标分析
.销售绩效的评估与考核
.宏观市场指标
.公司经营状况指标
.客户相关指标
.市场营销指标
.对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标
.如何将指标分解到相关影响因子
.案例演练
4、互动讨论：通过销售数据分析判断生意走势

案例分析：
1.应该收集、分析哪类型的分销商销售数据？
2.店铺固定成本包含了哪些费用？
3.哪些因素会影响区域盈利？
4.怎样合理制定、分解销售目标？
数据定义：
5.本案例的【生产成本】，暂定义为供货价的+20%、【折扣指标】+35%
6.【吊牌总价】：
7.【折扣率】：销售总额÷吊牌总价
8.【净折扣率】：(销售总额-提成费用） ÷吊牌总价
9.【天数】=该月份周六/周日/法定假日×2+其他自然天数
10.【店铺固定费用】：租金/月+工资总额+管理及杂支费用/月+计算天数

存量客户经营与数据分析课程培训