课程大纲：

成功的商务谈判技巧培训

【课程背景】
在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现业务人员在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？再有就是想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，大多数业务人员谈判技巧非常欠缺，在客户面前往往非常不自信，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。
针对以上问题，销售谈判专家张铸久先生，与我们一同分享《成功的商务谈判技巧》的精彩课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的技巧以及对策，帮助大家在谈判的过程中能够游刃有余。使业务人员可以更顺利的控制整个谈判过程，在与客户保持良好关系的前提下，达成对企业最有力的谈判结果。

【课程收益】
.清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图；
.快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；
.了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；
.谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机；
.快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系
.了解谈判的后备方案，以备不时之需
.通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益*化

【课程对象】负责招商的商务谈判人员
【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】2天，6小时/天

【课程大纲】
第一单元 商务谈判的本质与双赢谈判
练习：服务费谈判
.了解商务谈判的本质
.熟悉谈判的三个层面
.商务谈判中三大影响要素（时间、地位、信息）
.谈判过程中经常遇见的问题
.从帕累托曲线认识双赢商务谈判
案例：差异创造价值的经典双赢案例
.商务谈判路线图：准备充分、协调一致、探讨因由、达成协议、困境处理

第二单元 掌控商务谈判过程，帮您避免踏入对手的雷区
案例：谈判经常遇到的“小”伎俩
.确定谈判目标—即将解决的问题
.商务谈判中策略制定
.掌握谈判路线图中的关键技巧
1、协调一致：处理好谈判双方人际关系的挑战
案例：瑞克和盖瑞为什么谈崩了
协调一致的挑戓：处理情绪
设定谈判目标
确定谈判双方利益相关人
谈判关系的处理：如何做到对事不对人
通过对事不对人的态度，营造良好的谈判氛围

2、探讨因由：找出对方提出要求背后的动机
案例：哈佛图书馆发生的故事
辨别立场以及背后隐藏的利益与需求
立场利益冰山模型
案例：盖瑞通过什么找到了客户的真实需求
发掘商务谈判中立场背后的三种利益
模型应用：囚徒困境与谈判
巧妙利用谈判筹码
灵活应用谈判战术组合
掌握如何构思有说服力的提案
掌握运用谈判柔道术处理利益冲突
案例：盖瑞做了什么，化解了客户的问题

3、达成协议：掌握提出兼顾双方利益的谈判协议技巧
探究制定切合双方利益的谈判协议
探讨独特的谈判协议
案例：国美-格力谈判技巧
谈判桌上准备的三个层面的提案：提出可被接受的方案
谈判常遇到的异议和处理异议的技巧
谈判预留后手BATNA（无法达成谈判协议时的*替补方案）
案例：BATNA给格力带来的好处
达成协议后的工作

第三单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境时的处理技巧
.职业谈判手心理分析
.谈判情绪控制和角度的重新审视-重返“包厢”技巧
.运用谈判柔道术重新诠释协议
.化解僵局的常用四种方法
案例：日本卖场招商时常用的策略
.遇到对方不合理要求掌握建设性说不的技巧
.以退为进的谈判手段（只关注价格的谈判：价格压力谈判技巧）
案例：面对价格压力的谈判
.掌握应对对方使用“小”伎俩的方法
第四单元 谈判结束后的反思
.理解内部协商的重要性
.评估谈判过程和结果
.谈判大师威廉尤里给的建议
.制定课后行动计划

课程特点
. 建立双赢心态：强调商务谈判的目的是双赢，而非你赢我输的单向胜利，建立正面的谈判开端，才能既获得短期利益，也可以得到长期的合作关系
. 强化谈判信心：不仅让学员掌握谈判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控谈判局势，反守为攻，因时制宜。
. 掌握谈判技巧：了解谈判者的常用计策和谈判步骤，掌握简单实用的谈判工具和方法，根据不同的谈判对象及情景选择适合的谈判对策。

成功的商务谈判技巧培训