课程大纲：

拓客及营销培训

课程背景：
国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲/要点：
一、锁定目标（1.5小时）
1.了解中国财富市场形成及趋势
2.分析中国高端客群特有的年龄，行业，需求和特点
3.“大富”和“小康”的分别 – 富人心理学
1)家庭权威型
2)财务恐惧型
3)独立创新型
4.高净值客群的特别之处
1)价格敏感度
2)绩效敏感度
3)风险承担意愿度
5.筛选优质客户 - MAN原则

二、需求心理 （1.5小时）
1.因应客户需求心理层次，制定营销策略和话术
1)把握人们心理需求的重要性
2)心理需求的等级，量级
3)练习：“投其所好”
2.深层需求挖掘
1)需要 vs 想要
2)痛点 vs 需求
3.遭遇亏损，客户情绪激动怎么办？
1)个案演练及点评侧重点：客户经理是否能在应对亏损客户时适当地展现同理心，有技巧地处理客户的情绪，了解客户的情况，并且提出行之有效的解决方案，并且得到客户的确认。

三、客情维护（1.5小时）
1.专业层面
1)产品跟进
2)市场资讯
3)动态调整
4)需求随访
2.社交层面
1)定期问候
2)不时同步
3.增值礼遇
1)满足需求
2)增强体验
3)树立品牌
4)助力营销

四、渠道搭建（1.5小时）
1.广撒网
1)找到潜在客户 – MAN
2)列举7种高端客群获客策略
2.多歛鱼
1)如何实现有效的MGM – 6步法
2)顾问转介
3)沙龙营销 – 目标 / 主题 / 投其所好
3.实施流程
4.小组产出：设计并呈现一次高质量的沙龙活动

五、微信营销（1.5小时）
1.观察注意 – 树立个人品牌形象
1)头像 – 清晰 / 亲切 / 纯粹
2)微信名 – 特征突出 / 容易搜索
3)背景图 – 品牌 / 广告
4)状态 – 身份 / 人设 / 状态
2.产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点
1)朋友圈 – 频率 / 内容 / 表达
3.激发意愿 – 面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销
1)激发 – 饥饿营销 / 专属体验
2)私聊 – 及时 / 专业

六、电话营销（3.0小时）
1.消除陌生感
1)微信营销，树立个人品牌形象
2)引发客户好奇心 – 了解不同人生阶段客户的金融需求，快速找到适合产品的切入点（开户，房贷，个贷，理财，保险等等）
3)资料收集
2.有备而战
1)内容
2)话术
3)装备
4)身心
3.电话营销4大要素 – 心法/内功/招式/兵器

4.电访的步骤和内容
1)录音个案解析及点评 – 客户经理是否能完整地呈现电访的4个步骤和相关内容，哪些地方可以有更优话术。
5.成功电访的要领和要素
1)实战演练及点评重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。
2)加速建立信任关系 – 信任公式（CRISO）
3)15秒钟自我营销
4)赞美的技巧
5)寒暄的条理
6.回应客户异议的方法和话术
1)收益太低 / 风险太高 / 没钱 / 没时间 / 没兴趣 / 其他

七、建立信任（1.5小时）
1.如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
2.顾问式营销的标准化流程和步骤
3.信任公式（CRISO）
1)赞美的技巧
2)信任的信号
3)寒暄的质量
4.个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

拓客及营销培训