课程大纲：

高净值客户投资心理培训

课程背景：
国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲/要点：
一、富人心理学 – “大富”和“小康”的分别（1.5小时）
1.中国典型的高净值客群心理特征
1)家庭权威型
2)财务恐惧型
3)独立创新型
2.高净值客群的特别之处
1)价格敏感度
2)绩效敏感度
3)风险承担意愿度
3.“大富”和“小康”的分别

二、资产配置（1.5小时）
1.理财规划目标与生命周期理论
2.分析市场上常见的财富管理模型
3.为什么要做资产配置？
1)资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
2)自主决策的陷阱（投资心理学）
3)通过分散投资，优化投资组合整体回报
4)耶鲁基金的启示
4.怎么做资产配置？
1)认识大类资产
2)了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
3)如何选取投资标的（资产）？
4)如何决定资产权重（配置）？ -- 协方差矩阵 vs 平均配比法
5)学习大师级的资产配置模型

三、用财传财（1.5小时）
1.用财以享
1)自然会老 – 教育金/养老金的准备
2)偶然会病 – 重疾险的必要性
3)必然会死 – 寿险的涵盖范围
2.用财以义– 保证资产造福人间
3.传财过程中财产流失的原因
4.中国本土高净值人士财富传承误区
5.通过典型案例看富人的财富风险

四、需求心理 （1.5小时）
1.因应客户需求心理层次，制定营销策略和话术
1)把握人们心理需求的重要性
2)心理需求的等级，量级
3)练习：“投其所好”

五、建立信任（1.0小时）
1.资产配置的正确姿势 – 标准化流程和步骤
2.信任公式（CRISO）
1)赞美的技巧
2)信任信号的捕捉
3.个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

六、需求深挖（2.0小时）
1.明确家庭现状和需求（三构一路）；
1)小组展示及点评侧重点：客户经理是否能够尽可能挖掘客户需求，完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案。
2.测试家庭风险偏好，诊断家庭财务状况；厘清达成目标所需的关键要素（三性一金）
1)个案演练及点评侧重点：客户经理是否能够了解客户的资产规模、可投资金融资产规模与投资目标及偏好
3.调整家庭需求的优先顺序及满足程度；
1)评估客户安全需求并分析相关风险，通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
4.对家庭资产进行配置；
5.定期反馈结果，根据实际进行调整

七、方案呈现（2.0小时）
1.针对真实客户案例出具方案，利用配置方案模板专业呈现
2.宏观经济和市场趋势
1)说什么？（WIIFM）
2)为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）
3)怎么说？（四步聊）
3.客户的投资需求和目标
1)硬目标（三性 + 两点）
2)软目标（需求 vs 痛点）
4.资产配置策略+投资组合方案
1)心理账户
2)FABE（介绍产品的特点/优势/价值）
3)个案演练及点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。

八、沟通心理 （1.0小时）
1.了解不同的沟通模式的特征和偏好
1)快速识辨客户类型
2)因应不同客户行为偏好定制销售话术

高净值客户投资心理培训