课程大纲：

高净值客户资产配置培训班

课程背景：
国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲/要点：
一、锁定目标（1.0小时）
1.了解中国财富市场形成及趋势
2.分析中国高端客群特有的年龄，行业，需求和特点
3.筛选优质客户 - MAN原则

二、拓客行销（3.0小时）
1.三个维度从“客情维护”到“存量深挖”（1.0小时）
1)专业层面
2)社交层面
3)非金融层面
2.三个场景从“潜在客户”到“目标客户” – 渠道搭建（1.0小时）
1)广撒网 – 找到潜在客户，列举高端客群获客途径
2)利其器 – 7种行销策略究竟哪个更有效
3)多歛鱼 – 如何实现有效的MGM，顾问转介，沙龙营销
3.三个阶段从“目标客户”到“购买意愿”– 客户转化（1.0小时）
1)观察注意 – 树立个人品牌形象，微信营销的3大要诀
2)产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点
3)激发意愿 – 面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销

三、电销接洽（2.0小时）
1.接洽客户前的准备工作 - 建立信任/资料收集
2.电话营销4大要素 – 心法/内功/招式/兵器
3.3分钟电访的内容和步骤
4.成功电访的要领和要素
5.个案演练及点评侧重点 – 客户经理能否快速回应客户异议，并成功约见客户。

四、建立信任（1.5小时）
1.如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
2.顾问式营销的标准化流程和步骤
3.信任公式（CRISO）
1)赞美的技巧
2)60秒钟自我营销
3)寒暄的质量
4.个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

五、分析需求（2.0小时）
1.评估客户安全需求并分析相关风险，通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
1)安全性资产需求
2)流动性资产需求
3)投资性资产需求
4)个案演练及点评侧重点：客户经理是否能够尽可能挖掘客户需求，完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案。
2.了解客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
1)个案演练及点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资配置现状和目标，找到营销机会

六、资产配置（2.0小时）
1.为什么要做资产配置？
1)资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
2)挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱
2.什么是资产配置？ - 投资不完全相关的资产
1)通过分散投资，优化投资组合整体回报
2)认识大类资产
3)了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

3.怎么做资产配置？
1.认识大类资产
1)了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
2)如何选取投资标的（资产）？
3)如何决定资产权重（配置）？ -- 协方差矩阵 vs 平均配比法
2.分析市场上常见的资产配置模型
1)大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合
2)耶鲁基金的启示
3.选股还是择时？
1)资产配置解释了91.5%组合收益的变化？
2)通过选股提高年化收益
3)通过择时加强风险控制
4)“资产配置 + 选股 + 择时”对投资组合有什么影响？

七、方案呈现（2.0小时）
1.设计方案，专业呈现（配置方案模板）
2.按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）
1)风险收益型产品怎么卖？
2)定投产品怎么卖？
3.个案演练及点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。

八、动态调整（1.5小时）
1.定期检视投资组合的方法
1)净值型产品亏损，没脸见客户？
2)产品回撤怎么向客户交待？
3)遭遇亏损，客户情绪激动怎么办？
2.个案演练及点评侧重点：客户经理是否能在应对亏损客户时适当地展现同理心，有技巧地处理客户的情绪，了解客户的情况，并且提出行之有效的解决方案，并且得到客户的确认。

高净值客户资产配置培训班