课程大纲：

家庭理财规划及营销技巧培训

课程背景：
国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲/要点：
一、个人品牌（1.5小时）
1.信任公式（CRISO）
1)导出：60秒钟自我营销
2.微信营销的3大要诀
3.双商在线的沟通模式（DISC）
1)了解不同的沟通模式的特征和偏好
2)快速识辨客户类型
3)因应不同客户行为偏好定制销售话术
4.内容 – 专业
5.方式 – 喜人

二、拓客行销（1.5小时）
1.了解中国财富市场形成及趋势
2.筛选优质客户 - MAN原则
3.三个维度从“客情维护”到“存量深挖”（1.0小时）
1)专业层面
2)社交层面
3)非金融层面
4.三个场景从“潜在客户”到“目标客户” – 渠道搭建（1.0小时）
1)广撒网 – 找到潜在客户，列举高端客群获客途径
2)利其器 – 7种行销策略究竟哪个更有效
3)多歛鱼 – 如何实现有效的MGM，顾问转介，沙龙营销
5.三个阶段从“目标客户”到“购买意愿”– 客户转化（0.5小时）
1)观察注意 – 树立个人品牌形象
2)产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点
3)激发意愿 – 面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销

三、富人心理（1.5小时）
1.中国典型的高净值客群心理特征
1)家庭权威型
2)财务恐惧型
3)独立创新型
2.高净值客群的特别之处
1)价格敏感度
2)绩效敏感度
3)风险承担意愿度
3.影响力沟通：需求 vs痛点

四、建立信任（1.5小时）
1.如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
2.个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。
1)赞美的技巧
2)信任的信号
3)寒暄的质量

五、理财概论（1.5小时）
1.理财规划概念和误区
2.分析市场上常见的财富管理模型
1)人生周期
2)帆船理论
3)收支曲线
4)标准普尔家庭资产象限图
3.财富管理的正确姿势 – 标准化流程和步骤

六、量化目标（2.0小时）
1.了解客户的家庭情况、现金流状况与资产负债情况
1)个案演练及点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资配置现状和目标，找到营销机会
2.根据客户财务状况，做出分析及诊断
3.了解客户的金融目标、并按重要性及时限性排定优先级
4.评估客户安全需求并分析相关风险，通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
1)流动性资产需求
2)安全性资产需求
3)投资性资产需求
4)个案演练及点评侧重点：客户经理是否能够尽可能挖掘客户需求，完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案。

七、方案呈现（1.5小时）
1.设计方案，专业呈现（配置方案模板）
2.按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）
3.个案演练及点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。

八、异议处理（1.0小时）
1.自然会老
1)钱也不能解决的养老问题
2)过几年等孩子大了再说 – 拖延的成本
2.偶然会病
1)有医保/医疗险还需不需要买重疾险？
2)境外买还是境内买？
3.必然会死
1)寿险/意外险的保障范围
2)中国高净值人士财富传承误区及传承工具利与弊

家庭理财规划及营销技巧培训