课程大纲：

高净值客户营销攻略培训

课程背景：
国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲/要点：
一、富人心理（1.5小时）
1.中国典型的高净值客群心理特征
1)家庭权威型
2)财务恐惧型
3)独立创新型
2.高净值客群的特别之处
1)价格敏感度
2)绩效敏感度
3)风险承担意愿度
3.影响力沟通：需求 vs痛点
4.练习：“对症下药”
1)如何向不同类型的客户介绍理财规划的重要性

二、需求心理 （1.5小时）
1.“多喝热水”带来的反思 – 人性需求心理
2.因应客户需求心理层次，制定营销策略和话术
1)把握人们心理需求的重要性
2)心理需求的等级，量级
3.练习：“投其所好”
1)如何激发不同内心需求层次的客户来参与产品产说会的意愿

三、性格心理（3.0小时）
1.了解不同的沟通模式的特征和偏好
1)掌控型
2)影响型
3)稳定型
4)谨慎型
2.掌握快速识辨客户类型的方式
1)表情动作
2)语言习惯
3)外表着装
4)办公场景
5)网络社交
3.场景演练：“投其所好”– 因应不同客户行为偏好定制销售话术
1)企业老板 / 总经理
2)营销部门总 / 律师
3)人力资源主管 / 教师
4)财务部门总 / 审计师

四、建立信任（1.0小时）
1.如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
2.个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。
1)赞美的技巧
2)信任的信号

五、量化目标（1.0小时）
1.了解客户的家庭情况、现金流状况与资产负债情况
1)个案演练及点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资配置现状和目标，找到营销机会
2.根据客户财务状况，做出分析及诊断
3.了解客户的金融目标、并按重要性及时限性排定优先级
4.评估客户安全需求并分析相关风险，通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
1)流动性资产需求
2)安全性资产需求
3)投资性资产需求
4)个案演练及点评侧重点：客户经理是否能够尽可能挖掘客户需求，完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案。

六、资产配置（1.0小时）
1.为什么要做资产配置？
1)资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
2)挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱
3)通过分散投资，优化投资组合整体回报
4)耶鲁基金的启示
2.什么是资产配置？ - 投资不完全相关的资产
1)通过分散投资，优化投资组合整体回报
2)认识大类资产
3)了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
3.怎么做资产配置？
1)如何选取投资标的（资产）？
2)如何决定资产权重（配置）？ - 大师级的资产配置模型

七、方案呈现（1.5小时）
1.设计方案，专业呈现（配置方案模板）
2.按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）
3.个案演练及点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。

八、异议处理（1.5小时）
1.自然会老
1)钱也不能解决的养老问题
2)过几年等孩子大了再说 – 拖延的成本
2.偶然会病
1)有医保/医疗险还需不需要买重疾险？
2)境外买还是境内买？
3.必然会死
1)寿险/意外险的保障范围
2)中国高净值人士财富传承误区及传承工具利与弊

高净值客户营销攻略培训