课程大纲：

高净值客群营销培训

课程背景：
本次课程，将提升客户经理在高净值人士营销方面的专业基础及实操能力。
课程收益：
1.适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。
2.培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。
3.学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。
4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。
课程对象：网点负责人、理财经理主管、骨干理财经理、项目经理等初中级管理者
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：
一、高净值客户的财务目标是其资产配置的前提和指向
1.高净值人群脸谱及投资分析
1)高净值人群特点
2)近些年来高净值人群投资心理的转变
3)高净值人群对金融服务的需求点
4)现阶段高净值人群喜欢选择的金融工具
2.明确高净值人群与财富客户及大众客户的区别
1)基本区别：高净值人群需求具象
2)专业服务要求的区别
3)想问题角度的区别

3.什么是财务目标？
1)长期财务目标-生命周期
2)短期财务目标-经济周期
3)短期投资目标-市场的波动
4.财务目标与生命周期和家庭关系的匹配
1)不同生命周期阶段中的财务目标
2)不同家庭状态下的财务目标
5.资产配置方案须与高净值客户的财务目标统一：决定方案中的工具选择
1)客户的财务目标与风险适应水平的统一
2)短期投资目标与风险适应水平的统一

二、有效的高净值客户的资产配置方案
1.资产配置的真正意义
1)客户眼中的资产配置和工具选择
2)我们眼中的资产配置和工具选择
2.广义资产配置和狭义资产配置
1)广义资产配置和解决方案
2)狭义资产配置和解决方案
3.高净值客户的有效资产配置全流程
1)财务目标统一：确认明确需求
2)风险承担能力评估
3)统一阶段性财务目标和投资目标：设置有效服务提醒和再销售机会
4)给出有效资产组合方案
5)交易执行要点
6)定期回顾及特殊事项提醒：方案的调整

三、不同需求的高净值客户资产组合方案：案例带方案，KYC技巧，及有效切入呈现技巧
1.传统创业一代
1)案例阐述
2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3)资产配置组合解决方案详析
4)重要知识点，技巧及工具要点：宏观经济政策，产业周期，传承解决方案（股权），法律及税务方案，KYC技巧，求同存异要点及分享成交法等
5)产品在整个方案中的匹配及切入点
2.中年父母+儿女的富裕家庭
1)案例阐述
2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3)资产配置组合解决方案详析
4)重要知识店，技巧及工具要点：贵金属类商品，公司资产分离，非上市企业未来规划及传承等
5)产品在整个方案中的匹配及切入点
6)同类客户同方案多次成功营销：求同存异

3.子女教育选择及资产配置方案（国内/海外）
1)案例阐述
2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3)资产配置组合解决方案详析
4)重要知识点，技巧及工具要点：国内房地产政策及发展趋势，货币安排，全球资产配置，海外房产投资，海外资产工具，教育与移民留学谈资
5)产品在整个方案中的匹配及切入点
4.退休高知的资产配置方案及安排
1)案例阐述
2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3)资产配置组合解决方案详析
4)重要知识点，技巧及工具要点：经济周期与不同周期阶段的有效金融工具选择，房产与金融资产的安排，预备传承等
5)产品在整个方案中的匹配及切入点

5.高净值家庭主妇
1)案例阐述
2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3)资产配置组合解决方案详析
4)重要知识点，技巧及工具要点：婚姻内外资产保护，发展需求与金融资产匹配等
5)产品在整个方案中的匹配及切入点

四、顾问式营销在高净值客户粘度中的体现和运用对以上的总结
1.客户信任关系等式
2.顾问式营销在大财富管理的基础

高净值客群营销培训