课程大纲：

公司经理综合能力提升培训

课程背景：
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争加剧。对公客户经理作为网点-.-线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,是银行网点利润取得的重要源泉。
现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满,营销技能停滞不前、如何防止其他银行抢客户.如何深挖客户.如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力,养成良好工作习惯,进而提升网点整体营销业绩。是本课程关注的重点。
课程收益：
1.掌握客户开发不同方法和渠道,拓宽思路
2.掌握客户营销技能技巧,提升作战实力,.增加网点利润。
课程对象：对公客户经理
授课方式：讲授、演练、互动、实战案例分析

课程大纲/要点：
一、银行要营销怎样的中小企业
1.目标客户的确定原则
2.既有成长性又有高价值的客户集群
3.推荐的新兴行业目标客户
1)讨论：如何实施轻资产中小企业客户的信贷工作？

二、链式营销与批量获客
1.企业交易与现金流逻辑模型
1)商业交易的逻辑：三流合一
2)案例：从舌尖到田间的金融服务策略——现代农业产业的链式金融服务
3)案例：汽车产业的上游供应商链和下游服务链
2.从企业到产业的交易链营销
1)小团队没有明确的供应链依托是不可靠的
2)小企业没有稳定赢利模式是难以成长的

3.互联网是联式营销的技术基础
1)社区商业的5C法则
4.融资和托收承付的需求源于交易支付
1)交易：让企业产生现金流，让银行增存
2)资金的用途就是支付，银行可以用信用支付解决企业资金困难
.案例：连锁法获客的条件与时机分析
.案例：什么客户会给银行拓展优质目标客户提供积极帮助？
5.做好现金流封闭管理的措施和提速现金流的产品组合
1)案例：从结算到融资到资金归集的交易银行产品组合

三、小企业信贷的风险点挖掘
1.为什么中小企业贷款总是风险频发？
1)新常态下的金融生态环境
2)银行简单粗暴的经营模式
3)小企业金融需求的本质分析
2.企业信息的分析与判断
3.小企业成长周期及各阶段金融需求分析模型
4.客户价值甄别模型
1)互动竞赛：如何甄别客户的价值？

四、小企业信贷趋利避险的方法（全案例）
1.小企业金融的低成本思维：支付、托收和财务管理
2.浦发银行创业贷款模式
3.交通银行科技金融模式
4.供应链金融：解决小企业融资难、融资贵、融资乱和融资险等一系列问题
1)案例：建行云税贷、善付通
2)案例：浙商银行应收融

五、提升业绩的有效措施
1.客户拓展五招制胜
1)领会客户战略目标，细分目标市场
2)做好客户价值甄别，实施有效营销领会
3)实施差别化营销，做到与众不同
4)找准营销切入点，追求一击即中
5)金融服务方案定制，出奇制胜

2.客户管理五招超越自我
1)做好客户分类有效配置资源
2)把握客户生命周期，赢得全程价值
3)厘清客户交易关系，实施关系营销
4)立足客户满意度，提升竞争能力
5)培育忠诚客户，实现自我超越
3.以EVAP考核引导风险资本占用
1)VA考核是商业银行经营考核的核心
2)和EVA构成
3)指标体系的设置和加权参数建议

公司经理综合能力提升培训