课程大纲：

旺季开门红业务系统营销培训

课程背景：
1、年底年初是归家团聚的日子，大量外出务工人员回到生养自己的家乡与族人团聚，欢天喜地中必然带来大量回流资金。
2、实体经济不景气带来的通货膨胀严重导致社会环境下的焦虑情绪逐步蔓延，百姓急切需要为资金找到既安全又稳妥提升价值的地方。
3、数字金融伴随AI渗透到生活的每个角落，抓钱先找人，找人要留心。而现实情况是，金融机构为了争夺市场空间必须开展层出不穷的营销活动，客户对金融机构的要求越来越高，工作中的各种局限给经营带来更高的挑战。
课程收益
1.深刻了解开门红对客户、网点、自己的战略意义
2.全面掌握开门红过程中的实施要点和关键要素
3.清晰了解工作方向和定位，找准自己的角色，全身心投入
4.学习掌握旺季营销中的营销技巧和方法并学以致用
5.掌握系统的营销工具和方式方法运用到实战营销当中
授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏
课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、综合柜员等

课程内容
一、旺季业务基本框架
1.旺季营销核心工作
1)旺季营销的总任务：通过实施各项具体工作，全面完成行内指标
2)保证工作顺利实施的三件大事：抓人、抓事、抓气氛

2.保障业务顺利进行的必备措施
1)三大方案
.活动方案
.实施方案
.奖惩方案
2)六大准备
.目标客群
.重点产品
.核心话术
.业务模式
.关键技巧
.宣传策略

3.搭建整体运作系统
1)组建业务指挥中心
2)制定合理业务指标
3)明确布署核心方法
4)数据变化跟进系统

二、旺季营销整体策略
1.意识层面：构建全方位营销框架
1)意识上的两大核心
2)策略上的四大基础
3)战术上的四点联动
4)配套营销五大工具
2.业务层面：一吸二保三提升
1)一吸：增加更多吸引顾客的手段
2)二保：保客户数量，保账户资产总额
3)三提：提收益、提产品覆盖率、提依赖感
【研讨环节】结合三个方面，分别说出要做哪些事？具体怎么做？

3.管理层面：让管理能力节节高升的四大支撑力
1)第一支撑力：领导统御力
.领导统御力的公式
.解决工作中的“指标”和“目标”
.领导人日常工作“五个管”
2)第二支撑力：客群经营力
.客户关系管理的目的
.掌握金融客户的三大核心需求是一切营销的基础
.新增客户“小而美”营销思路
.存量客户“细分归类”营销思路

3)第三支撑力：业务推动力
.针对员工业务能力提升的两大手抓——培训&考核
.辅助员工业务能力稳步增长的内循环系统
.360度助攻金融业务产能提升的五大谈资
.旺季期间多渠道口碑建设（宣传推广）重点关注的问题
4)第四支撑力：资源整合力
.开门红期间迅速拉升业务的外部合作资源业务衔接点
.合作伙伴的筛选标准
.协作整合资源中的商务谈判
.相关问题梳理（利益问题、流程问题、风险问题、舆情问题）

三、旺季营销关键战术
1.战术一：营销策划注意事项
1)怎样的主题吸引人
2)多个活动时间之间要有相互衔接的状态，便于宣传
3)目标客群重点突出
4)重点产品组合搭配推进业务
5)促销内容要能够显示出逐步递进的代入感
6)如何围绕指标制定工作目标和计划
7)人员如何进行分工
8)成本核算要与业绩指标挂钩
9)不同活动要有专门的宣传推广计划
2.战术二：批量开发内外夹击
1)网点内批量——沙龙为主
2)网点外批量——走进企业或者整村营销
【案例分析】结合网点内外批量开发案例进行解读，掌握不同形式的批量开发的重难点

3.战术三：网点为核心的开发
1)针对流量客户需要做的事
.借助活动进行外部宣传
.厅堂布置烘托气氛巧设动线
.员工联动争取促成
.开口营销争取主动权
2)网点价值型客户的再开发
.CRM系统数据梳理
.针对工作具体目的锁定价值型客户特征
.运用产品再开发的常用手法
3)外拓零售业务的重难点
.调研网点周边情况
.制作营销地图
.客户KYC
.制定市场拓展计划
.预设工作中的障碍及解决办法

4.重点产品环环相扣（针对不同银行情况具体制定方法）
1)存款型产品
2)贷款型产品
3)代销型产品
4)通道型产品
5.宣传推广章法自然
1)预设需要宣传的几个重点
2)图片、视频、文字等内容设计和制作的关键因素
3)如何在朋友圈里进行信息发布
4)邀请客户用的H5及宣传图片需要考虑哪些问题

四、拉动业绩关键技能
1.一拖一销售技巧
2.一句话推动技巧
3.利益吸引技巧
4.电话销售技巧
5.面对面讲解技巧
6.微信营销技巧

旺季开门红业务系统营销培训