课程大纲：

决战2020开门红培训

课程背景：
“开门红”对于银行之所以重要是因为岁末年初是资金流最集中、最活跃、最繁忙的季节，更是市场重新分割、重新议价、重新组合、重新定位的关键时刻，更是各项业务抢占市场的黄金季节！从历年各家银行的经营数据来看：谁抓住了一季度，谁就抓住了市场，甚至很多银行实现了“开门红”完成全年50%以上任务的情况，正所谓一步主动，全年主动，一步落后，全年被动！
要想打好“开门红”这个主战场的胜利，只有领先一步，冲到市场的制高点，才能抢得更大市场份额，才能拓展更大市场空间，才能赢得全年营销工作的主动权。“开门红”的核心是抢抓客户资源，业务全面发展，也就是对市场进行掘金，因此开门红就是一场银行上下团结一心的掘金行动：既要请进来更要走出去，既要“行内吸金”也要“行外挖金”，本课程从银行客户的来源进行划分：厅堂客户、存量客户、外拓客户，分别阐述具体的开发之道，进而去打造高绩效的营销队伍，为“开门红”工作的完成提供抓手！
课程收益：
1.明晰新常态开门红营销新特点、新策略；
2.掌握目标客群开发的科学方法及相关策略；
3.客户经理收获客户拜访沟通技巧及探寻客户需求技巧；
4.客户经理掌握如何为客户提供科学合理的产品匹配及呈现
5.开门红活动的管控策略及高效执行
授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏
课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理

课程纲要：
前言
1.统一两个共识
1)开门红项目要学什么、做什么
2)开门红项目怎么学、怎么用
2.做好一道关键计算
1)什么因素会阻碍支行网点开门红项目的完成目标
3.为什么开门红的营销需要统筹规划
1)猎人型经济vs农夫型经济
2)传统银行营销和现代银行营销的八大区别
4.如何破局：从营销逻辑上追根溯源
1)营销端的四大流程、十大关键点
2)管理端的四大要素、十大能力

第一章：开门红营销新打法的逻辑
1.营销能量模型：4P理论
1)产品：需求、价值、品牌和服务
案例：
儿童成长存单
夜市银行
靠档计息的存款
杀出重围的某银行扫码付
2)价格：心理账户、价格锚点、比例偏见、损失规避
案例：
如何让存款和理财产品的竞争中脱颖而出
加0.01元换购肥皂
大额存单具备不同的梯级利率
3)渠道：网点、线上、社区、农区、商区
4)活动：参与性、趣味性、传播性、结果性
案例：
趣味运动会
老人祈福面
全城我最靓

2.开门红客户搜寻
1)理论客户
2)接触客户：营销触点激发；营销氛围打造
.厅堂营销氛围打造
.村镇营销氛围打造
.微信营销氛围打造
.道路营销氛围打造
3)关联客户：挖潜一问二留三跟进
4)价值客户：增值 防流失、转介绍

3.开门红客户转化
1)全员协作、助力营销
2)客户识别、精准营销
3)多头并进、分层营销
4)持之以恒、跟进营销
5)把握心理、促成营销
4.开门红客户提能
1)靠活动提能
2)靠增益提能
3)靠服务提能
4)靠联盟提能
5)靠责任提能

第二章：开门红营销能力夯实
1.心态能力
1)两个做什么
2)两个不好意思
3)三个改变
4)胆大心细脸皮“厚”
2.沟通能力
1)高效沟通之说的技巧
2)高效沟通之听的技巧
3)高效沟通之看的技巧
4)高效沟通之思的技巧

3.营销能力
1)需求探寻四步法
2)需求引导四步法
3)产品呈现四原则
4)营销表达四基础
5)异议处理八法
6)促成交易七法
4.管理能力
1)激发善意
2)激励与压力并重
3)责权利统一
4)责任除以二等于零
5)如何分饼决定了饼能做多大
6)*

第三章：开门红营销打法
1.厅堂客户
1)四大流程、六大关键点
2)厅堂微沙龙
3)厅堂一句话营销
4)客户挖转策略
5)防流失策略
6)厅堂活动
7)厅堂管理
2.存量客户
1)客户梳理
2)营销策略制定
3)电话营销
4)微信营销
5)拜访营销

3.外拓客户
1)社区客户的拓展
2)商区客户的拓展
3)村镇客户的拓展
4.存款营销
1)怎么拉存款
2)怎么留存款
3)怎么稳存款
5.活动营销
1)活动前准备
2) 活动中实施
3) 活动后复盘
6.过程管理
1)如何管控目标和过程
2)团队PK 怎么设计才有效
3)如何进行项目督导固化
4)如何进行反思改进

第四章：工具物料及话术盘点
1.物料筹备清单及布置标准
2.存量客户梳理清单及标准
3.厅堂营销话术
4.电话邀约话术
5.微信维护话术
6.社区营销话术
7.农区营销话术
8.活动筹备流程及事项
9.项目督导表
10.每日通报模板

决战2020开门红培训