课程大纲：
第一单元 销售概述
1.销售的特点
2.销售人员需要的9个行为特征
3.成为产品系统营销的咨询顾问
◇小组讨论：营销与销售的关系
第二单元 销售之注意大客户的关注点
1.采购流程不同
2.购买动机不同
3.认为销售工业用品需要长期的关系
4.强化谈判协商
5.需要备忘录等来强化双方的信任感
6.需要售后服务
第三单元 销售技巧之如
何开发新客户
1.什么是合格的客户？
2.如何去发现潜在客户？
3. 潜在客户的逻辑评估标准
＊科学筛选合格的潜在客户
第四单元 完成预约和访前准备
1. 电话使用基本要求
2. 专业电话约访五步骤
◇角色演练：成功预约客户
3. 拜访前的准备
第五单元 *—赢取大订单的利器
◇销售游戏：飞机展示会
一、客户需求探寻技巧
1. 客户的3个特征
2. 销售人员的3个坏习惯
3. 销售人员三大工作重点
4. 技能修炼：专业问话技巧
二、*顾问式销售技能训练
◇视频观摩：《*技术经典运用》
1.S背景问题
2. P难点问题
3. I暗示问题
4. N价值问题
第六单元 工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误
1. 不能真正的倾听
2. 介绍过多的优势和利益
3. 不注重利益的个性化
4. 忽略与竞争对手特性的差别
5. 单单强调产品的“特征优点利益”
6. 不知道不同类客户需求不同
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