课程大纲：
客户经理与金牌团队培训
课程收获
彰显客户经理真正的价值，通过“技能提升三必知”塑造客户经理扎实的营销功底，通过“金牌团队四必问”打造*的营销团队，通过大量的案例分享与实战演练引导受训机构学会建立超强的营销管理机制。
课程大纲
一、客户经理的价值何在？
1、客户经理的价值分析
课堂互动环节：客户经理的一天？
请各位对照一个客户经理的日记，看一下我在哪一方面是有待完善的？
归纳总结：客气+ 账户+ 经验+ 条理= 客户经理
课堂互动环节：大多数银行并没有真正重视客户经理？
归纳总结：客户经理是一群可以直接影响银行总资产的人！
2、客户经理的重新定位
（1）、客户的变化趋势
视频：银行家与企业家的对话
（2）、客户经理的角色定位：
咨询顾问
忠实伙伴
交易操盘手
本章小结：
客户经理是一家银行最重要的资产，忽视它，这家银行会很快资不抵债！在互联网金融如火如荼的时候，忽视人就意味着放弃了线下！
二、技能提升三必知
1、知道要什么？
客户经理职业三宝：“主业——产品——客户数”。
客户经理的业绩来源分析
（1）、管户业务量提升的影响因素。
（2）、产品销售量提升的影响因素。
（3）、新开户数量提升的影响因素。
结论：找客观不是不可以，但找方法更现实！
2、知道学什么？
（1）、自己学
超高效自我学习法:“标的——流程——附件”
（2）、跟人学
智慧思考:海绵与石头的区别。
（3）、学跟人
近朱者赤近墨者黑。
经典语录：“亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。——诸葛亮《出师表》”
3、知道做什么？（技能提升三步骤）
优秀的客户经理一生只做三件事：学习、人脉、口碑。
（1）、学习：
a、个人品牌调色板演示：
b、关于营销技能的两个版本演示：
版本1、“一见钟情式”
营销秘诀：73855 法则。
活学活用现场示范：如何引起人的注意？
版本2、“日久生情式”
营销秘诀：“ 六字法则”。
活学活用现场示范：问与记的切入点。
（2）、人脉：
人脉速成法：现金为王PK渠道为王。（孙子曰：利而诱之，乱而取之。）
案例：我与货币经纪公司的合作。
（3）、口碑
课堂互动环节：你是一个口碑好的人吗？你的内部口碑和外部口碑一致吗？
归纳总结：现场记录并慎重地记录下来。
案例：935万元的差错事故。
本章小结：
田忌赛马给我们的思考。
三、金牌团队四必问
1、为什么要建立团队？
明确职责，分工协作的需要
共同成长，基因复制的需要
强化管理、提升效率的需要
2、什么是金牌团队？
（1）、团队的演变
附图：团队评价图
结论：每一个成员都取得正收益的团队才是金牌团队！
（2）、金牌团队的基本职责到底是什么？
案例：保险公司的营销团队永远不可能成为金牌团队。
要点归纳：不存在+不信任。
3、如何打造一支金牌团队？
（1）、金牌团队建设的基本步骤。
（2）团队管理的基本原则：
“疑人不用、用人不疑，知人善任，用人所长。”
（3 ）团队管理的基本方法：
绩效考核法（人人有任务）
内部分工法（人人有活干）
直线管理法（只对一个人）
内外结合法（面对很多人）（要注意合作伙伴的选择，避免出现风险隐患。）
课堂互动环节：你觉得上述的四种方法哪一个更人性化？如何改进？
归纳总结：现场记录并慎重地记录下来。
4、团队的负责人需要考虑的问题是什么？
（1）、业务（SWOT分析阐述）
（2）、管理
因素一：流程与费用
课堂互动环节：业务指标分析的实际意义。
结论：优秀的团队负责人一定是善于两手抓的人，一手抓效益、一手抓效率。
因素二：考核
课堂互动环节：团队管理最难的一项工作就是考核方案。
案例：全员营销变成“全员推销”是银行的灾难！
（3）、人员
重点：压力与激励
课堂互动环节：如何让营销压力变成营销动力？
案例：我的全员营销模式。
结论：内部利益分享机制是确保凝聚力的关键。
本章小结：
“孙子曰：是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”
四、案例分享与实战演练
1、沟通的方式对比（产品、流程、附件）
（1）、口口相传
（2）、纸笔相传
（3）、会议相传
2、团队管理的难点与解决对策
（1）、团队向谁负责？
（2）、绩效考核的结构该如何设计？
扩展思路：各银行现行客户经理绩效体系的结构
缺陷：人为割裂了业绩与服务对于银行经营的相同贡献，也无法体现客户的需求，因此，不能正确评价客户经理的价值。
改革方向：
一个必然选择：业绩——服务——技能——学习
视频：海底捞的价值观体系
篇尾语
“见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。” ——《孙子兵法》
客户经理与金牌团队培训
上一篇: 企业文化建设与管理
下一篇: “锻造正规军”——客户经理阶梯培训系列（中级）
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
