课程大纲：
客户经理阶梯培训
课程收获
引导中级客户经理把握银行营销过程中“客户”与“市场”的基本规律，学会总结、分析和判断，通过建立良好的人际关系和沟通渠道，全面提升中级客户经理的营销能力，锻造金融行业营销领域的“正规军”。
课程大纲
一、了解你的客户
（一）、准确地把握客户需求
1、试探客户（直接陈述法、旁敲侧击法、捆绑销售法）
课堂互动环节：试探客户是因人而异还是因事而异？
结论：现场总结并慎重地记录下来。
2、倾听与信息记录
课堂互动环节：与客户交流，你常带的办公物品是什么？
结论：现场总结并慎重地记录下来。（提示：认真地倾听比熟练地推销更有效、勤于记录会给你意想不到的效果）
3、重视反馈与沟通
课堂互动环节：对于客户的提问，你一般多长时间给予反馈？
结论：现场总结并慎重地记录下来。（提示：定期的反馈与沟通，让客户有被重视感、让客户有参与的优越感）
（二）、善于创造客户需求
不是所有的创造都有效，要在合适的时候提供合适的选择给客户。
案例：2003 年工商银行企业网上银行营销
结论：创新的现实做法就是在合适的时间给合适的人一个合适的新选择（仅限服务业）。
本章小结：
20%和80%，你选择对了吗？
二、了解市场
（一）、金融市场的运行规律
1、派生存款
课堂互动环节：关于《 三法一指引》 相关条款的思考。
结论：现场总结并慎重地记录下来。
2、资产负债的平衡
央行对于存贷比的硬性约束是非常必要的。
课堂互动环节：收藏热的冷思考。
3、控制贷款及交易类业务的冲动
资本充足率=( 资本— 扣除项)/( 风险加权资产+12.5 倍的市场风险资本) 。
课堂互动环节：资本与资产的关系。
结论：现场总结并慎重地记录下来。
（提示：资产＝资本＋其他积累＋负债）
（二）、游戏的规则
1、平等（可以设定门槛，但不可以设定态度）
2、双赢（只有双赢才可以持久）
3、互信（不要尝试脚踩两只船）
4、市场是对称的，而信息永远是不对称的。（谁掌握的信息更多、谁获取信息的渠道更广、谁获取信息的速度更快，谁就必定是赢家！）
（三）、捕捉信息的能力训练
案例：我与国利货币经纪公司的一次合作经历。
本章小结：
小成看功，大成看势！
三、学会总结、分析和判断
1、不会总结的客户经理注定成为不了最优秀的客户经理
工作笔记是善于总结的人的必修课。
善于总结才能善于计划，善于计划才能稳扎稳打。
2、分析和判断的基本方法
本章小结：
在工作中思考和在思考中工作，一个天上，一个地下！
四、良好的人际关系和沟通渠道
1、真诚（真诚是最好的名片）
2、外圆内方（要坚持原则，但也要懂得圆融）
3、善于和领导沟通（并不一定要让领导知道你干了什么，更重要的是让领导知道你在干什么）
本章小结：
不做情圣，就做渠道王！
五、学会忍耐和取舍
1、不到最后一步，不要轻言放弃
案例：1999 年山西省煤炭运销公司的票据贴现业务
2、塑造自己的价值观
案例：太原市环境污染治理费的征收。
要点归纳：有价值的东西不一定有高的价格，但有价值的东西一定要用心才能发现。选择适合自己的价值观，学会取舍，你会走的更远！
本章小结：
成功往往不在于开头的那几步，而在于结尾的那几步！
六、答疑时间
关于沟通的技巧训练
结束语
马云: 我没有关系，也没有钱，我是一点点起来，我相信关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去.
客户经理阶梯培训
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