课程大纲：

共赢谈判策略与技巧培训

课程目标：
.掌握谈判的本质与认识
.掌握谈判的一般流程
.掌握谈判策略与技巧
.熟练运用谈判的技巧
培训对象：销售人员和需要提高谈判能力的人员
培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
课程导师：崔学良
崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业着名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业着作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

培训大纲：
第一部分：谈判的本质与认识
一、谈判的本质认识
.什么是谈判？
.谈判的本质是什么
.谈判的基本原则
.如何实现双赢谈判
.如何确立谈判的目标
.谈判前要做的准备工作
.如何抓住共同的利益点
.谈判筹码的分析与分类
.如何确定我方的筹码和对方的筹码
课堂练习：谈判双方实力对比分析

第二部分：大客户谈判的基础与流程
一、大客户谈判的基础与流程
第一步：开局破冰
.开局的六同法则
.开局的谈判氛围打造
第二步：探寻摸底
.价值探寻：显性部分&隐性部分
.课堂练习：价值探寻的技巧
第三步：价值塑造
.产品价值的卖点塑造
.USP独特销售主张的价值运用

第四步：价格谈判
.谈判中报价的原则
.报价技巧实战练习：
1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难
.谈判中还价的原则
.还价技巧实战练习：
1、大吃一惊法；2、等值交换法；3、蚕食策略
.谈判中如何打破僵局的技巧
1、老板策略；2、黑白脸策略；3、共赢策略；4、以退为进策略
第五步：双赢成交
.实现双赢成交的基础
.双赢成交的策略技巧：
1、假定结果成交；2、蚕食策略成交；3、搁置分歧成交

第三部分：谈判中的策略与技巧
.谈判中的策略性技巧：擒贼先擒王；决策权确认；主动权控制
.三种谈判造势的技巧
.三种防守的技巧
.谈判中应答的三大策略
.对付对手浑水摸鱼的技巧
.让价的技巧
.谈判中组合分工的策略与技巧
.如何有效的给对手施加压力
.谈判中沉默的应用

共赢谈判策略与技巧培训