课程大纲：

学习采购谈判技巧培训班

为什么选择这个培训
全世界赚钱速度快的途径是什么？是谈判！谈判省下来的都是企业的纯利润！而企业同样一宗采购由不同的人员去谈判，得到的条件不同。姜宏锋老师对全国32个采购经理研修班上做的谈判练习统计发现，同一标的，由不同的采购与销售人员谈判总价竟然相差高达330万美元！谈判技能是企业采购人员必须掌握的技能与价值实现的途径，是企业必须磨砺的的利润之剑！你的企业得到了有竞争力的采购成本了吗？**采购谈判获得竞争优势了吗？谈判的实质到底是什么?什么是成功的谈判思维，采购员应对训练有素的销售有哪些方法？如何掌握谈判的主动权并控制节奏，如何识别谈判与报价的陷阱，探询对方的底价，从而获得企业的持续成本竞争力？请勿错过本次实战采购谈判特训营！

课程收益：
.建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维
.掌握不同采购物质的不同谈判策略
.使用谈判黄金表做足谈判准备
.掌握谈判的过程控制策略与要点
.掌握如何布局，造势，用术的谈判兵法
.掌握谈判话术，解读身体语言
.避免与识别谈判陷阱
.谈判记录与合同签定注意事项
.应用电子招标平台竞价
.与外国人的谈判注意事项

培训对象：企业高层、采购经理、采购工程师、成本控制与分析人员、研发设计及其他部门经理
培训形式：讲师讲解、分组实操演练、案例点评分析、录像观摩等

课程大纲
第一模块：采购谈判者与双赢思维
(一)你是谈判高手吗？--自我测评
(二)无处不在的谈判-谈出天下
(三)谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作
(四)优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)
(五)4大素质（操守、操作、谈判、风险控制）
(六)对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式
(七)鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维
(八)成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率）
(九)如何做好内部谈判
(十)对抗性谈判与合作性谈判（零和、双赢、加值、竞合）
(十一)采购物质分类与谈判策略

第二模块：谈判准备与谈判要素
（演练与点评）
(一)对采购来说谈判的三个重要因素
(二)由单一因素到多因素谈判
(三)价格、总成本与谈判
(四)采购与销售各想用什么标准定价
(五)识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论
(六)谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍
(七)谈判前的准备工作表
(八)E*ST谈判模型
(九)目标分析上的五大误区
(十)采购人员谈判中常犯的六种错误

第三模块：谈判演练
(一)采购谈判案例对抗演练
(二)谈判成绩
(三)点评与总结

第四模块：采购谈判过程控制
(一)谈判的局、势、术
(二)开场：采购一招制敌的两个字
(三)如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”？
(四)扮演不情愿买家
(五)中场：应对没有决定权的对手-模糊上级的设置
(六)应对僵局|困境|死胡同
(七)案例：虚拟的采购价格审查委员会
(八)终局.白脸—黑脸策略
(九)蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜
(十)谈判过程中之书面记录
(十一)谈判过程中的压力点（买方VS卖方）
(十二)谈判行动纲领之“十要”十不要”
(十三)案例：蚕食策略：一次成功的电器购买
(十四)杠杆类物料采购对抗练习与点评
(十五)设备类采购对抗练习与点评

第五模块：谈判语言艺术与兵法
(一)谈判语言艺术：假设与成交
(二)案例：想要钻戒的林太太
(三)身体语言解读
(四)谈判十兵法
(五)不道德谈判方式
(六)与外国人谈判的注意事项
(七)对抗型谈判：某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧
(八)练习：关键零部件购买对抗练

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