课程大纲：
谈资赋能培训
课程背景：
随着国内民间财富增值, 银行客户经理、理财经理、投资顾问面临越来越多的优质客户这些客户的的背景或者行业参差不齐，兴趣爱好与行为习惯也各不相同。
在各项经济政策的调控下，金融市场逐步完善, 我国的金融业恰逢发展风口,在客户维护中，社交互动正逐步成为金融业务的重要组成部分，既为金融业客户经理提供了多元化业绩促成场合与机会，更是对客户经理提出了新的业绩能力要求。
而就目前我国金融机构的发展现状来看，在成交这些客户的过程中，会遇见如下的困惑：
1.符合客户期望的客户经理、理财经理短缺矛盾突显；
2.团队年轻，专业背景、个人综合能力弥补不了行业经验、生活阅历的短板；
3.客户经理对谈资应用有局限性与短板；
4.客户经理社交品位有待提升、在谈客户的过程当中常常因为与客户不对频而无法深入进行谈话与销售。
本课程通过厘清金融从业人士在社交界面必须具备谈资能力，从跟客户谈入手，通过大量话术和场景化带入模拟练习，令到客户经理*应对社交中与客户的人际互动，真正做到有品有趣、有切入点、吸引客户，拥有自己的社交风格和魅力，成为客户钟爱且高绩效的客户经理。
课程收益：
通过掌握金融营销场景中必须具备的沟通能力，促成”谈“客户的进程，不让客户产生反感心理。
结合心理学客户”精准识别“，通过观察客户的形象、色彩、饰品、体型等识别客户的特点、习性、喜好、当下心情，更为精准地掌握营销的进度；
在各类客户触点情境中，更加积极应对客户，创造与客户彼此愉快沟通和互相理解的程度，获取和抓住客户的心；
培养不同场合中构思谈话方案的能力，提升客户经理的应变思维。
通过前期铺垫深入挖掘客户潜在需求，增加客户的信任度。
授课对象：银行客户经理、理财经理、投资顾问
授课方式：讲授、研讨、互动、演练、案例、实操
课程大纲/要点：
开场：
1.故事引入：明代开国皇帝朱元璋
2.运营高端人脉的说话资本--布朗定律
思考：
1.聊天看似是一件最普通不过的事情，但如何在恰当的时机聊恰当的话题？
2.如何摆脱找不到话题的尴尬？
3.如何巧妙破冰？
4.谈资范畴--范畴的界定与谈资的意义
一、谈资基石--谈资是搭建高质量人脉关系沟通的细分领域
1.基石理论1: 充分理解沟通视窗，改善人际沟通
2.人际有效沟通的四个象限
1)隐私象限--正面沟通，避免误解
2)盲点象限--利用反馈看到自身缺憾
3)潜能象限--打破知识的诅咒
4)公开象限--让高端客户／人脉尊重你
5)［案例］
沟通视窗给我带来的转折性利益
3.基石理论2: 个人文件夹
1)个人文件夹是谈资情境中常用的信息工具
回忆--常忆往昔
情感--共触喜乐
认知--态度／价值共鸣
［工具］：个人文件夹营销沟通工具一览表（非金融产品营销话术，为辅助营销沟通的技巧
二、谈资对象的精准话题匹配--高端客群的聚焦与精分（细分需求、行为、模式）
1.重构高端客群的谈资靶向
2.案例：六大类人群高度集中的内在渴求
1)分析中高财富级别客群的需求主因
2)谈资参考核心元素：阶级意识
3.什么是阶级意识？
1)不同社会身份的阶级意识核心需求？
2)复杂社会身份的高端客群内化于外的阶级意识特征？
3)［工具］：社会身份谈资话题精配一览表
4.现有高端客群的谈资类型画像
1)小组抽签实践：十大标签法绘制
2)分析：千人千面的高端客群如何把准社交谈资赢得欣赏与信赖
3)工具：7大有效谈资触点
关系集团
活动
态度
阶级意识
动机
生活阶段
个性
5.高端客群的3大客情场景与细分
1)场景与细分
2)公务
3)社交
4)会务
5)场景优势劣势与话题禁忌
三、谈资场景中话术解决方案与实操
1.第一步：校准对方偏好的话题
2.前期校准
3.现场洞察
4.第二步：2种优选解决方案打开话题
5.方案一：常用破冰话术、适用的精准对象
6.方案二：更带感的破冰话术、适用的精准对象
7.措辞能力的要领：对频、高级感、接地气
8.第三步：展开话题的路径图、技巧
9.工具一：谈资话题路径图
10.工具二：敲门砖、开心锁
11.铺垫式、吸引式两招结尾
1)工具一：铺垫式结束等于下一次的开始
2)工具二：吸引式结束让对方充满期待
四、谈资场景模拟演练与案例分析
1.场景抽签模拟
2.工具：作弊卡、话术板、话题卡
3.演练：呈现指定场景、指定客户的5分钟谈资话题场景
4.案例分析
5.1个优选案例
6.明确量化谈资4要点
1)有吸引力的开场白（工具：暗号）
2)关键点分明的对话（工具：金字塔）
3)说些对方有共鸣的事（工具：自我揭示的话术）
4)生动、有趣的语言（工具：措辞的7个菜谱）
五、谈资话题知识储备赋能
1.话题储备1--茶文化与茶器皿的相关工艺、品评谈资
2.话题储备2--中国酒、葡萄酒、洋酒的相关品鉴、历史谈资
3.话题储备3--奢侈品中腕表与皮具的二级市场投资、收藏相关谈资
4.话题储备4--中式收藏的相关小众谈资
5.话题储备5--西方艺术的纯提炼谈资
1)［工具：话题一览表与精选词］
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