课程大纲：
客户精准识别培训
课程背景：
随着国内民间财富增值, 银行客户经理面临越来越多的优质客户，这些客户的的背景或者行业参差不齐、兴趣爱好与行为习惯、沟通习惯和风格也各不相同。
在各项经济政策的调控下，金融市场逐步完善, 我国的金融业恰逢发展风口,在客户营销场景中，精准地去识别客户和拿捏客户地心情、喜好，正逐步成为营销的重要前奏和铺垫，既为金融业客户经理提供了更精准的客户分析维度，更是提出了新的心理分析和沟通能力的要求。
而就目前我国金融机构销售人员的现状来看，在成交客户的过程中，会遇见如下的困惑：
符合客户期望的客户经理短缺矛盾突显；客户经理整体年轻、专业背景、个人综合能力、行业经验、生活阅历的短板；客户经理对客户各方面的精准识别有局限性与短板；客户经理因为不能掌握客户服饰色彩的暗示而在客户刚见面时就碰了钉子。
本课程通过厘清金融营销场景中必须具备沟通能力，从跟客户见面的形象、色彩、肢体、表情的精准识别入手，通过一定的话术和场景流程化带入模拟练习，令到客户经理更为*地用高情商去应对与客户的营销铺垫，真正做到客户觉得被理解和了解、且自身绩效有提升的客户经理。
课程收益：
1.通过掌握金融营销场景中必须具备的沟通能力，促成”谈“客户的进程，不让客户产生反感心理。
2.结合心理学客户”精准识别“，通过观察客户的形象、色彩、饰品、体型等识别客户的特点、习性、喜好、当下心情，更为精准地掌握营销的进度；
3.在各类客户触点情境中，更加积极应对客户，创造与客户彼此愉快沟通和互相理解的程度，获取和抓住客户的心；
4.培养不同场合中构思谈话方案的能力，提升客户经理的应变思维。
5.通过前期铺垫深入挖掘客户潜在需求，增加客户的信任度。
授课对象：银行客户经理、理财经理、投资顾问
授课方式：讲授、研讨、互动、演练
课程大纲/要点：
一、营销前期准备知己知彼
1.有力的信念会帮助你武装“心力”－思考：一个大客户能创造多少业绩？
2.假如你要真正了解客户，就立刻行动
3.沟通没有失败，只有反馈
4.我们是否拥有我们所需要的资源，或者有能力创造这种资源
二、所有的行为都是有目的的
1.有选择比没有选择好
2.每个人都在尽力而为，每个人都能做的更好
3.营销的过程是一个平等协作增效的合作关系
三、让自己感官全开的“谈”客户--精准识别的四大维度
1.客户谈论需求时如何校准客户需求背后的需求
2.精准识别客户的形象色彩
3.精准识别客户的语气语调
4.精准识别客户的表达方式
1)［小组作业］三分钟指定话题切入
2)［思考］难点在哪里？
四、营销客户的前期准备：
1.选好环境
1)天时地利 好聊天
2)硬环境：
3)软环境；
［场景归类与现场还原细节案例］
2.摸清对方-试调观察好行动
1)属相观…
2)爱好观...
3)习惯观...
4)眼神观...
5)体型观 …
［客户识别与恰当开场问句话术｝
3.展示实力
1)［角色扮演］营销场景中实力流露的不二法则
4. 沟通有时候也是一场游戏
五、色彩心理学的有效
1.色彩心理在自然欣赏、社会活动方面，既是对人们的一种刺激和象征，在主观上其实拾客户的一种反应和行为。
1)心理颜色法的XYZ三刺激值
2)冷暖色彩的定义与色彩的基本暗示：
黑色
灰色
白色
深蓝色
红色
粉红色
橙色
黄色
绿色
蓝色
紫色
2.色彩的精神价值
1)色彩对人的观念和信仰的影响
2)色彩对人的心情的刺激影响
3)色彩的轻重感
4)色彩的软硬感
5)色彩的强弱感
6)色彩的明快感与忧郁感
六、沟通中营造开局“谈”的气氛－让客户想跟你沟通
1.创造－释放－量化－投资
1)投石问路 石头=问题 路=对方回答以后你总结的结果
直接性问题
方向性问题
讨论性问题
假设性问题
2.“谈”得 走心（更要攻心） －让客户觉得跟你聊天很开心
2)与客户聊天时精诚所至的走心模式
3)走心练习
七、“谈”的语言-让客户忍不住多聊
1.客户的话比你的话值钱
2.听的诀窍
3.问的诀窍
4.弦外之音
八、谈资运用战术 -携带聊天避雷针，不把天聊死
1.跟什么人谈什么最有效果
2.谈资类比模式
九、营销沟通中的有效结尾-客户还想约下一次聊天
1.大礼不辞小让－“让”的艺术
2.为下一次“谈”收个漂亮的尾-给客户留下最深的专业印象
十、小组模拟练习
1.准备工作明细练习
2.话术演练
3.场景还原
客户精准识别培训
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