课程大纲：
商务谈判实务培训
课程背景：
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
课程收益：
掌握商务谈判技巧
提升商务谈判能力，促进商务谈判成功率
授课对象：商务谈判人员
授课方式：案例、研讨、讲授、讨论、模拟演练
课程大纲/要点：
一、商务谈判与整合商务谈判（15分钟）
1.谈判的商务场景
1)案例：哥伦布大交换
2)三大谈判场景归类
职场：职位与薪金
商务：营销与融资
社交：人脉与公关
2.谈判的商业意义（15分钟）
1)研讨：苹果为什么会有缺口？
运用让步组合解决问题
利益分割、组合、交换
实现交易
解决问题
信息交互
2)三大流派
沃顿商学院的第一堂谈判课
哈佛大学法学院全能鼻祖
*西北大学量化营销派
3.整合谈判的底层逻辑（15分钟）
1)信息战：持续、平等的信息交互
2)力学：18种力的交织（案例说明）
对抗：非辩论
3)利益与分享的确认
二、商务谈判实务与核心技能（2小时）
1.常见的商务谈判焦虑与担忧
1)知道想要什么，但不知道如何实现和达到
2)常见的担心
不了解对方
不清楚底线
不确定策略
不知道结果
2.商务谈判的事前准备
1)身临其境地角色换位思考
2)自我心理建设
心理活动自我认知
明确自信只是谈判风格的一个组成因素
如何化压力为动力
3)角色分工
如何形成铁三角
如何互相配合
3.商务谈判的基本规则
1)谈判风格的认知
自我风格
对方风格的迅速盘算
2)sword谈判模型的解析
流程化
变量参考
实际用法
4.商务谈判的基本功
1)技巧对于谈判致胜的作用
第一印象的威力
个人感觉的威力
自然优势的威力
有效交流的作用
准备工作的条理
2)个人谈判模式－如何利用优势
个人吸引力的提升
个性与人际交往能力
技巧：共情
马斯顿行为
3)高度主导型
4)高度影响型
5)高度沉稳型
6)高度顺从型
以人为本：解读行为
7)自身弱点
8)对方担忧
9)开局措施的实施
获取信息
和对方建立和谐关系
建立信用
确定谈判参数
优势的最初使用
5.洞察“不”后面的原因
1)谈判专家更能调动人的感性
2)谈判专家更会聆听
3)谈判专家深谙相机而动
4)谈判专家注重于价值创造
6.商务谈判的议程与备忘
1)商务谈判议程的拟定
2)商务谈判备忘的制作（10分钟）
演示备忘范本
小组练习
7.十张表搞定商务谈判
3)谈判战略表
4)谈判预算表
5)谈判利益分类表
6)谈判信息分类表
7)谈判前分析因素表
8)谈判方案与优劣势清单表
9)谈判利益排序表
10)谈判利益交易表
11)谈判规则事项表
12)谈判者的交流与决策风格表
8.说服力实操
1)人体三大决策中心
智力中心
情感中心
2)两种情绪左右情感中心下决策
动物中心
3)哈佛机构4大行为风格解析
控制者
支持者
行为者
谈话者
4)谈判中如何影响对方决策并说服
人性图谱
破冰与交流中如何运用人性图谱
说服力训练的方法
三、商务谈判案例分析与演习（2小时）
1.*哈佛大学经典谈判案例（15分钟）
1)游戏：交易大战
2)解析：两轮交易中实现的谈判技巧、战略
3)演示：可实践的商务谈判流程与技巧
2.营销谈判案例演习（30分钟）
1)小组案例：营销谈判任务
2)点评：双方谈判的优点与可提升技巧
3)总结：营销谈判的核心要领、谈判者的自我利益与机构利益
4)风险控制：合规与不合规
四、商务谈判的复盘（1小时）
1.实战的动态复盘
1)商务谈判是实践性场景
2)紧紧围绕目标的技巧与模式
2.理论与流派的静态复盘
1)熟读兵书必会打仗
2)熟读规则的复盘
3.技巧的复盘
1)专业知识
2)行业背景
4.关键要素
商务谈判实务培训
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