课程大纲：

设计师销售签单技巧培训

课程大纲
第一部分 设计师必须具备的技能和素质
一、设计师必须具备的销售特质
. 专业的技术基础
. 系统的销售能力
. 严谨的设计管理
. 客户关系的维护
二、设计师渠道的沟通策略
. 赢得客户信任的三大法宝
. 解读和揣摩客户心理的方法
. 与客户建立黏性的方法和技巧
. 客户需求的深度挖掘
三、与客户建立的合作策略方法
. 持续跟进客户的五套模板
. 如何呈现公司产品的设计价值
. 如何让客户喜欢你的产品
. 如何与客户共同完成设计作品

四、客户分析与购买分析
. 男性客户与女性客户的购买特点
. 不同年龄客户的购买特点
. 职业分类与销售策略分析
. 其他促单策略分析
五、不同客户的特点解析
. 活泼型性格特点分析及应对策略
. 完美型性格特点分析及应对策略
. 力量型性格特点分析及应对策略
. 和平型性格特点分析及应对策略
六、客户消费能力分析
. 客户消费能力调查法
. 客户增值的策略与技巧
案例：消费者销售行为分析的技巧

第二部分 设计师*成交技能训练
一、如何粘住实力客户和潜力客户
. 粘住客人的技巧：话术模板练习
. 样板房的呈现技巧：视觉、触觉、听觉
. 应对客户的提问技巧：直接法、导入法
. 与客户接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法
. 课堂练习：迎接客户与粘住客户的技巧训练
. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
二、从“一单”到“多单”的销售技巧
. 高效分析客户的技巧：外部分析与内部判断
. 挖掘客户需求的技巧：询问、探寻、暗示
. 如何让客户信赖于你：形象、专业、同理
. 耐用消费品客户特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务
. 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解
. 客户潜在消费能力分析：价值植入

三、价值呈现与品牌价值塑造的方法
. 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
. 如何运用黄金产品推荐原则
. 如何了解哪些是决定客户购买的决定因素
. 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
. 方案设计的增值与客户需求的对接
. 方案讲解与价值塑造
四、处理异议：消费者异议处理的模版
. 如何有效的处理客户的异议
. 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法
. 价格异议的处理方式：忽略法、试探法
. 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法
五、提高销售效率的秘密武器
. 客户成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等
. 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交
. 如何获取有效的客户信息：关联法、试探法、引导法
. 如何合理使用客户的信息：销售不跟踪、到头一场空
. 如何跟踪客户防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

第三部分 设计师与客户谈判的技巧
一、设计师谈判的本质认识
. 客户谈判的本质是什么
. 设计师与客户谈判的基本原则
. 谈判前要做的准备工作
. 如何抓住共同的利益点
二、设计师谈判中的技巧训练
. 报价技巧实战练习：
1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难
. 谈判中还价的原则
. 还价技巧实战练习：
1、大吃一惊法；2、等值交换法；3、蚕食策略
. 谈判中如何打破僵局的技巧
1、老板策略；2、黑白脸策略；3、共赢策略；4、以退为进策略
. 双赢成交的策略技巧：
1、假定结果成交；2、蚕食策略成交；3、搁置分歧成交
. 谈判中的策略性技巧：擒贼先擒王；决策权确认；主动权控制

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