课程大纲：
客户开发与维护实战培训
【课程对象】 销售人员、销售主管、销售经理及销售总监等
【课程时长】 2天（6小时/天）
【课程收益】 掌握销售的实质、学会做销售的实战技能，倍增业绩
【课程大纲】
第一讲：高效销售沟通：准确把握客户需求
一、如何理解销售
1、销售销的是什么
2、销售售的是什么
3、顾客买的是什么
4、我们卖的是什么
思考：面对面销售，客户在考虑哪些问题？
二、销售沟通的运用
1、沟通的原则是什么
2、沟通的目的是什么
3、沟通的结果是什么
4、如何进行有效沟通
（1）提出问题（揭伤疤）
（2）分析问题（往伤疤上抹盐巴）
（3）解决问题（疗伤）
5、沟通的两种问话模式
（1）开放式
（2）封闭式
思考：如何运用这两种问话模式？
视频观看：《与客户交流如何问话》
6、客户需求的挖掘
视频观看：《要理解客户的真正需求》
（1）赞美法
超级实用赞美心法
（2）提问法
四级提问法
每一层级提问的目的是什么
案例分析一：水果市场的销售
案例分析二：销售GSM汽车防盗系统
五个为什么提问法
案例分析：产品线意外停运
第二讲：客户拓展技法：招招见效
一、产品的市场定位
二、目标客户的界定
1、谁是我的客户?（客户的标准）
2、他们在哪里?（地域/行业）
3、如何找到他们?（开发途径）
三、销售人员面临的困境有哪些？
1、人脉资源不够广
2、专业度不够
3、无法建立信赖感
4、很努力，但结果不理想
5、业绩忽高忽低，无法持续增长
四、客户开发工具的运用
1、12种线下开发工具的巧妙运用（下接地气）
2、6种线上常用开发工具的运用（上联网线）
第三讲：*成交招数：让你的客户无法抗拒
一、如何介绍产品
1、介绍产品的关键点
2、如何与竞争对手的产品做比较
3、如何进行产品价值的塑造
头脑风暴：你的客户为什么不买单？
二、客户异议破解
1、客户的口头禅
2、异议类型
3、解答异议的步骤
4、如何有效应对客户的价格异议
三、现学现用的成交方法（12种）
1、不确定成交法 2、对比成交法 3、假设成交法
4、二选一成交法 5、危机成交法 6、解决客户疑惑成交法
7、以退为进成交法 8、最后期限成交法 9、最后一个问题成交法
10、展望未来成交法 11、直接成交法 12、真诚成交法
第四讲：客户服务与关系维护
一、客户关系的重要性
二、如何建立客户数据库
1、个人客户信息
2、企业客户信息
3、加强对各类客户的管理
（1）对潜在客户和目标客户的管理
（2）对初次购买客户的管理
（3）对重复购买客户和忠诚客户的管理
4、客户投诉处理
（1）客户抱怨与投诉的原因
（2）处理客户投诉与抱怨的程序
（3）处理客户投诉与抱怨的方法
第五讲：客户转介绍
一、转介绍产生的原因
二、转介绍的技巧运用
第六讲：赢销*的信念
第七讲：如何成为赢销*
客户开发与维护实战培训
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