课程大纲：
销售与客户沟通技能培训
【课程背景】
随着互联网对传统营销模式的冲击，客户的购买模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么介绍产品或服务时，客户总是显得心不在焉？为什么难以形成业绩持续增长？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《销售与客户沟通技能提升》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉基本的销售流程与技巧，并能够更有效地与企业内部和外部客户沟通谈判，以确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。
【课程收益】
.掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力
.解码客户四道心理防线，了解针对客户营销的操作步骤
.掌握高效的与客户沟通技巧
.对搞定客户更有信心和方法
.掌握将商机转化为订单的技巧
.**角色扮演现场实践关键营销步骤
【授课方式】 观点解读 情景呈现 案例分析 现场演练
【课程时长】 2天，6时/天
【课程大纲】
一、销售精英塑造
.销售成功的关键在哪里
案例：小卢是如何卖出工业用纸整体解决方案的
.知晓销售心法
.知晓关键商务礼仪
商务礼仪给客户的感受
首因效应中，你该如何应对
二、事前做准备—仓里有粮心不慌
.建立咨询顾问式销售思维（从销售到咨询顾问的转变，从发现需求到引导需求的转变，提供整体解决方案）
.了解客户采购的四大难点及应对措施
不相信
不需要
不合适
不满意
.内部资料整理
公司优势（能提供的产品/服务是什么，好在哪里）
提供方案的优势（公司的优势在哪里）
.客户资料收集
客户背景
竞争对手（了解竞品公司的详细情况）
项目资料
客户个人
三、事中做沟通-谈天说地拉关系
.快速建立信赖感
建立信誉（多维度建立信任，倾听，共情，讲故事）
案例：永丰余纸业的故事
从客户视角考虑问题--杜彬方法
小组讨论：我们自己的杜彬问题
角色演练：快速建立信任
.投石问路-发掘客户需求（针对客户，利用提问框架发掘客户需求）
用客户喜欢的方式沟通
倾听让你更加了解客户需求
案例：戴尔卡耐基影响他人的方法
发现需求的真实背后原因
案例：医生说明病情的方法
掌握提问框架技巧，引导客户的需求
角色演练：发掘客户需求
根据客户需求，做有针对性的介绍
案例：永丰余根据客户真实需求，匹配解决方案
四、过程求共识-达成统一促成交
.总结需求协议（明确需求及产品价值与客户达成共识）
明确需求，取得客户认同
.将需求（机会）转化为订单的方法
方案竞争优势分析
掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧
案例：博士恋爱故事
正确地推荐解决方案的方法DSAB法
练习：有效的推荐方案技巧DSAB法
.有效处理客户异议
案例：马上就要签约，客户突然提出竞品比我们好，怎么办
知晓异议的根源；疑虑加误解
应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
练习：实战应用LSCPA
.引导客户完成合作缔结合约
巧妙运用加减乘除缔结合约
案例：雷克萨斯销售顾问签约方法
角色演练：有效推荐整体解决方案
五、沟通有技巧-双赢方法要掌握
.聚焦沟通目标—要解决的问题
.掌握沟通路线图中的关键技巧
协调一致：处理好沟通双方人际关系的挑战
案例：瑞克和盖瑞为什么谈崩了
-设定沟通目标
-确定沟通双方利益相关人
-**对事不对人的态度，营造良好的沟通氛围
探讨因由：找出对方提出要求背后的动机
案例：哈佛图书馆发生的故事
-辨别立场以及背后隐藏的利益与需求
案例：盖瑞**什么找到了客户的真实需求
-发掘内外沟通中三种利益
模型应用：囚徒困境与沟通
-巧妙利用沟通筹码
-掌握如何构思有说服力的提案
-掌握运用沟通柔道术处理利益冲突
案例：盖瑞做了什么，化解了客户的问题
达成协议：掌握提出兼顾双方利益的沟通协议技巧
-探究制定切合双方利益的沟通协议
-沟通预留后手BATNA
案例：BATNA给格林带来的好处
-沟通达成协议后的工作
六、事后做跟进-稳中求进做维护
.客户关系维护（成交才是开始，有哪些方法能更好的维护客户）
掌握如何强化和巩固客户的采购决定
掌握项目顺利实施的方法
巧妙处理这个阶段的客户不满
增进双方关系
.二次销售机会寻找
案例：**客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户
销售与客户沟通技能培训
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