课程大纲：

门店销售技能提升培训

课程大纲
第一部分  服装导购如何开场迎客
一 服装导购完美的待客之道
1.掌握接近客户的时机
2.导购等待销售时机时的注意事项
3.导购身体姿势的不良习惯
4.结帐作业不容忽视
5.电话的应对方式
二   应对顾客销售七流程
1.销售七流程
三 服装门店导购员开场技巧
1.基本认知：碎话+询问+三种顾客反应
2.技巧一：新的…
3.技巧二：项目与计划
4.技巧三：*性
5.技巧四：简单明了
6.技巧五：重要诱因
7.技巧六：制造热销的气氛
8.技巧七：老顾客开场技巧
9.技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
10.技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
11.技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
12.技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

第二部分   服装导购销售过程技能提升
一   如何鼓励顾客试穿
1.鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧
2.试穿前四注意——非销成套
3.试穿中的服务事项——试衣件数
4.试穿会后三引导——继续销售
5.试穿服务五步骤——搭配三原则
6.顾客试衣——我如何找衣
二   如何讲解产品五技巧
1.下降讲解法
2.对比讲解法
3.NFABE讲解法
4.USP讲解法
5.构图讲解法
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
三 服装导购如何处理顾客反对问题
1.技巧一：接受、认同赞美
2.技巧二：化反对问题为卖点
3.技巧三：以退为进
4.技巧四：关注顾客的“非语言信息”
5.具体反对问题处理

四 服装导购如何激发购买欲望的技巧
1.技巧一：用如同取代少买
2.技巧二：运用第三者的影响力
3.技巧三：善用辅助器材
4.技巧四：运用人性的弱点
5.技巧五：善用参与感
6.技巧六：善用占有欲
7.技巧七：引导焦点
8.技巧八：四步五缘
五 服装导购如何处理门店常见价格异议
1.主事者的态度
2.具体的价格异议
3.抗住价格的八种方法
六 掌握结束销售的契机
1.当机立断，购买欲望高点成交
2.导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧
3.语言、行动，一气呵成
4.识别顾客结束语言的讯号
5.识别顾客结束肢体语言的讯号
七 服装导购常用缔结的八种技巧
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法
技巧八：亲情促成法

第三部分  服装导购如何做好连带销售
一    服装导购如何做好连带销售
1.连带销售原因
2.容易连带销售的三个时机
3.容易连带销售的三个时段
4.连带销售的出发点
5.连带销售的原则
6.连带销售卖风格卖类别
7.连带销售商品相加等于整数原则
8.付钱不等于销售结束
9.连带销售四大系统
二  商谈六原则
1.处理异议前先处理心情
2.不要急于解释
3.感觉是会积累的
4.从回答中整理客户需求
5.促进购买的询问方式
6.询问客户关心的事

三  服装导购询问顾客六技巧
1.问题表要提前准备（三大问、五小问）
2.不要连续发问
3.不要否定顾客
4.尽量用封闭式问题
5.在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品
6.不要答非所问
四    服装导购如何做好顾客转介绍
1.顾客转介绍的好处
2.顾客为什么不会做转介绍
3.顾客为什么会做转介绍
4.怎样才能让客户转介绍
5.转介绍的*时机
6.转介绍客户的类型
7.转介绍的注意事项

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