课程大纲：
成交技巧提升培训
内容提示
房地产销售培训——成交技巧提升训练课程，采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士和第一线的企业家，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
课程大纲
第一部分：销售从细节取胜
售楼处的细节处理
销售流程的细节处理
处理客户异议的细节处理
案例：过于舒适的售楼处
第二部分：销售从方向取胜
开放性思维
有针对性的服务客户
谨防服务过剩
增大客户转介绍的概率
销售的FABE技巧
两个三角形的销售方式比较
案例：嘉兴住宅案例分析
第三部分：销售从自我提升中取胜
养成演练的习惯
心理素质的培养
行为素质的培养
专业知识的自我提升
身体素质
销售能力
演练：三角形演练法
现场演练：客户接待
第四部分：销售从沟通中取胜
把噪音最小化
打磨你传达的信息
使用有效地提问技巧
掌握有效地沟通技巧
巧妙的演讲
提出解决方案
演练：演讲能力训练
第五部分：电话销售中促成
1.电话回答问题不要超过三个
2.制造紧张气氛
3.叮嘱客户带好订金
4.把电话话术精细到每个停顿
5.语音语速语调的把握
6.增强解读能力
电话不是成交地点，电话的目的就是为了约见。
演练：两分钟法则
第六部分：如何察觉客户的购买信息？
重复你的话
关注付款方式
对比你的产品
确认交房时间
询问其他消费者的购买倾向
询问物业信息
了解未来周边环境发展情况
肢体语言的信息
找你要电话
询问优惠情况
讨论：如何保持良好的习惯
第七部分：客户下订的原因总结与分析
1.喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求
2.对销售人员产生依赖感、亲切感、好感
3.认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值
4.在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登
第八部分：促成销售的原则
给自己留底牌
养成逼定的习惯
任何条件都可以逼定
单兵作战的逼定技巧
协同作战的逼定技巧
大环境的逼定方式
如何利用其他客户逼定
不断督促客户进行转介绍
第九部分：实战逼定技巧
1.正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定
2.若不成功就追根究底，找出问题所在
3.一再保证，现在订购是对他最有利的
4.提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
5.假设一切已解决，草拟付款、合同、贷款规划等。
6.商议细节问题
7.诱发客户惰性
8.举实例，暗示客户不做决定造成的损失
9.语气眼神坚定
10.远景规划
11.流程规范化
成交技巧提升培训
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