课程大纲：
顾问式销售的培训课
培训受众:
有营销需求的所有客户
课程收益:
本课程通过揭示销售的本质，更透彻地阐明了各销售环节、技巧的原理，从实战角度详细描述了精准的销售准备工作，使学员在深刻理解的前提下，更好地应用于实践工作中，立竿见影地显现培训效果。
课程大纲:
一、销售原理及关键
1、销售、买卖的真谛
问题
答案
销售过程中销的是什么？
销售过程中售的是什么？
买卖过程中买的是什么？
买卖过程中卖的是什么？
2、人类行为的动机：
客户不买产品的原因：
3、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
二、沟通原理
1、沟通说服技巧；
2、问问题的两种模式：开放式、封闭式；
问话的六种作用；
问问题的方法与技巧
3、聆听的技巧：
4、肯定认同技巧赞美技巧：
三、精准备战
1、准备
1)身体准备；
2)精神准备（信念、焦点）；
3)专业知识准备（只有专家才能成为赢家）；
4)非专业知识准备
5)对了解客户的准备
2、良好的心态
*的销售人员必须具备哪些良好的心态
1)最重要的态度是对工作的态度；
2)长远的态度，积极的态度，感恩的态度；
团队当中：
态度很好，能力很好：
态度很好，能力一般：
态度不好，能力不好：
态度不好，能力很好：
3）努力学习的态度；（李嘉诚他们对学习的态度）
3、如何开发客户（全世界大概有70多种）
1、开发客户要做的第一件事：
1)准客户必备的条件：
2)谁是我们的客户；
3)这些人比较会在哪里出现？
4)我的客户什么时候买？
5)为什么我的客户不买？
6)谁在和我抢客户？
7)不良客户的七种特质：
8)黄金客户的七个特质：
4、如何看待拒绝
四、如何建立信赖感（快速建立信赖感的方法）
1、让你自己看起来像此行业的专家；
2、要注意基本的商务礼仪；
3、问话建立信赖感；
五、了解顾客的需求
1、了解客户需求的两个基本公式：NEADS和FORM（和解决NEADS模式的方法）
2、客户现在使用的产品很满意，不想了解你的公司和产品，在这种情况下我们如何插进去，让客户了解你的产品？
六、产品介绍
1、如何介绍产品及塑造产品的价值
2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较（与竞争对手的比较关键）
七、解除顾客的反对意见
1、解除顾客的反对意见哪一种方式比较好
2、处理抗拒的两大禁忌：（高压电）
3、客户的抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒：
4、解除抗拒的套路
5、价格的系列处理方法（太贵了）
八、成交
1、成交中的关键用语
2、成交的三种方法
3、成交有三部分
九、转介绍
客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢？
转介绍的技巧
十、顾客服务
1、服务的重要理念
2、你的服务能让客户感动，让客户感动的三种服务
3、服务的三个层次
顾问式销售的培训课
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