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锻造赢销铁军

讲师:杨成名天数:2天费用:元/人关注:2557

日程安排:

课程大纲:

营销铁军培训
 
内容大纲: 
引言:营销人员的困惑 
我真的把顾客当上帝,几乎有求必应,努力满足他的要求,可是他总是贪得无厌,我怎么办? 
我害怕打电话,害怕敲门,害怕约顾客见面,怎么办? 
有时候明明和顾客约好了时间去签单,但是却突然变卦,怎么回事? 
都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我该如何满足? 
明明我的产品很好,顾客也很认同,可偏偏就是不买单,怎么回事? 
顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办? 
我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了? 
明明刚刚在一个客户那里用得很好,到了下一个客户那里却不管用,怎么回事? 
解答这些困惑的关键就是要打开心结!打开自己的心结,打开顾客的心结。心结打开了,这些问题都会迎刃而解!如何打开心结? 
 
第一讲  营销人员的角色定位 
1.现实问题:都说客户是上帝,可上帝贪得无厌,怎么办? 
2.解决对策:正确的角色定位! 
3.营销人员角色定位的误区 
不要只想着掏客户的钱包 
不要错位为客户的传声筒(容易得到的不珍惜,客户会贪得无厌) 
正确的角色定位: 
4.正确的角色定位 
你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵) 
你是公司的代言人,不是客户的传声筒 
你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报公司 
5.营销人员营销的三阶段:营销自己、营销公司、营销公司的产品与服务 
6.走向顾问式营销 
 
第二讲  营销人员的营销准备 
1.现实问题:有时候明明约好了时间签单,客户却突然变卦,怎么回事? 
2.解决对策:充分准备,不给客户后悔的机会 
3.硬件的准备:准备好随时可用的小武器 
4.软件的准备: 
营销各阶段的方法技巧 
本公司、产品,以及竞争对手公司、产品的了解、把握 
客户信息以及客户需求的把握 
本公司产品、服务的目标客户群 
5.平时的准备:养成良好的习惯 
6.临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例 
 
第三讲  预约接近客户,挖掘客户需求 
1.现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知,该道怎么办? 
2.解决对策:挖掘客户需求 
3.电话预约客户:从赞美开始 
实践演练:发自内心的赞美 
4.挖掘顾客需求的四个动作: 
聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包) 
找问题(直击顾客的心灵) 
引重视(引发顾客的恐惧感) 
解难题(消除顾客的恐惧感) 
案   例:基金定投业务的营销       
实践演练:你将如何挖掘客户的需求? 
 
第四讲  公司产品的展示推介 
1.现实问题:公司的产品很好,顾客也认同,偏偏就是不买单,怎么回事? 
2.对策:销售买方利益 
3.产品介绍的FABE法则 
特性及特性的例子:阐述具体产品或服务的特性 
优点及优点的例子:阐述具体产品或服务的的优点 
益处及益处的例子:阐述具体产品或服务的的益处 
证据比你会说话:实例与逻辑的证明 
有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。 
实践演练:如何向客户展示推介你公司的产品与服务 
4.现实问题:我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务? 
5.对策:竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为…… 
生活趣例:博士与官二代的竞争策略 
实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出? 
 
第五讲  处理客户异议 
1.现实问题:顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办? 
2.思路:嫌货才是买货人 
3.异议处理的五步骤:倾听-停顿-重述-处理-确认满意 
4.异议处理的方法:忽视法、“是的…如果…”法等 
实践演练:如何处理难缠客户的异议? 
 
第六讲  识别成交信号,促使成交 
1.现实问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了? 
2.对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示) 
3.成交信号的识别 
语言信号 
动作信号 
表情信号 
实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 
4.交易不成情谊在:别忘争取下次的机会 
5.最后的绝招:回马* 
6.成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户 
 
第七讲  针对不同性格客户的有效营销策略 
1.现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事? 
2.思路:客户与客户之间是有差异的 
3.对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略 
4.认识自己:性格类型的测试 
5.学会识别:简单判别客户的性格轮廓 
6.把握自己:各种性格类型的优缺点 
7.面向不同性格客户的针对性营销策略 
实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道? 
*营销口诀:开心感染猪八戒,利益打动孙悟空, 
主动促销沙和尚,持久完美定唐僧。 
 
营销铁军培训

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