课程大纲:
营销铁军培训
内容大纲:
引言:营销人员的困惑
我真的把顾客当上帝,几乎有求必应,努力满足他的要求,可是他总是贪得无厌,我怎么办?
我害怕打电话,害怕敲门,害怕约顾客见面,怎么办?
有时候明明和顾客约好了时间去签单,但是却突然变卦,怎么回事?
都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我该如何满足?
明明我的产品很好,顾客也很认同,可偏偏就是不买单,怎么回事?
顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办?
我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了?
明明刚刚在一个客户那里用得很好,到了下一个客户那里却不管用,怎么回事?
解答这些困惑的关键就是要打开心结!打开自己的心结,打开顾客的心结。心结打开了,这些问题都会迎刃而解!如何打开心结?
第一讲 营销人员的角色定位
1.现实问题:都说客户是上帝,可上帝贪得无厌,怎么办?
2.解决对策:正确的角色定位!
3.营销人员角色定位的误区
不要只想着掏客户的钱包
不要错位为客户的传声筒(容易得到的不珍惜,客户会贪得无厌)
正确的角色定位:
4.正确的角色定位
你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵)
你是公司的代言人,不是客户的传声筒
你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报公司
5.营销人员营销的三阶段:营销自己、营销公司、营销公司的产品与服务
6.走向顾问式营销
第二讲 营销人员的营销准备
1.现实问题:有时候明明约好了时间签单,客户却突然变卦,怎么回事?
2.解决对策:充分准备,不给客户后悔的机会
3.硬件的准备:准备好随时可用的小武器
4.软件的准备:
营销各阶段的方法技巧
本公司、产品,以及竞争对手公司、产品的了解、把握
客户信息以及客户需求的把握
本公司产品、服务的目标客户群
5.平时的准备:养成良好的习惯
6.临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例
第三讲 预约接近客户,挖掘客户需求
1.现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知,该道怎么办?
2.解决对策:挖掘客户需求
3.电话预约客户:从赞美开始
实践演练:发自内心的赞美
4.挖掘顾客需求的四个动作:
聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包)
找问题(直击顾客的心灵)
引重视(引发顾客的恐惧感)
解难题(消除顾客的恐惧感)
案 例:基金定投业务的营销
实践演练:你将如何挖掘客户的需求?
第四讲 公司产品的展示推介
1.现实问题:公司的产品很好,顾客也认同,偏偏就是不买单,怎么回事?
2.对策:销售买方利益
3.产品介绍的FABE法则
特性及特性的例子:阐述具体产品或服务的特性
优点及优点的例子:阐述具体产品或服务的的优点
益处及益处的例子:阐述具体产品或服务的的益处
证据比你会说话:实例与逻辑的证明
有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。
实践演练:如何向客户展示推介你公司的产品与服务
4.现实问题:我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务?
5.对策:竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为……
生活趣例:博士与官二代的竞争策略
实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出?
第五讲 处理客户异议
1.现实问题:顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办?
2.思路:嫌货才是买货人
3.异议处理的五步骤:倾听-停顿-重述-处理-确认满意
4.异议处理的方法:忽视法、“是的…如果…”法等
实践演练:如何处理难缠客户的异议?
第六讲 识别成交信号,促使成交
1.现实问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了?
2.对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示)
3.成交信号的识别
语言信号
动作信号
表情信号
实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?
4.交易不成情谊在:别忘争取下次的机会
5.最后的绝招:回马*
6.成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户
第七讲 针对不同性格客户的有效营销策略
1.现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事?
2.思路:客户与客户之间是有差异的
3.对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略
4.认识自己:性格类型的测试
5.学会识别:简单判别客户的性格轮廓
6.把握自己:各种性格类型的优缺点
7.面向不同性格客户的针对性营销策略
实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道?
*营销口诀:开心感染猪八戒,利益打动孙悟空,
主动促销沙和尚,持久完美定唐僧。
营销铁军培训